店长指导工作的方法.docx

店长指导工作的方法

一、售货员应有的能力

[解说]☆1、十二大用语：“您好！”

“请！”

“欢迎光临！”

“再见！”

“对不起或抱歉、请稍等！”

“请指教！”

“谢谢！”

“不用客气！”

“好的、需要帮助吗？”

“请随便看！”

“请慢走！”

“欢迎下次光临！”

☆2、卖点：作为商品售卖的基点。特征、和其他商品比较的优点。

1、“商品知识”的教授

〈商品知识的内容〉

素材：主要材料(皮革、其他)

次要材料（饰扣、底部材料、其他）

附属材料、消耗材料

商品的构成和配件

样式和设计

颜色名称和配色

价格和价格带

卖点

商品的流行以及相关商品的流行

品牌别的特征

同业竞争店的商品趋势

[教授方法]

每天的例会

阶段式

以现品

2、顾客购买心理的7阶段以及应对

[按阶段售货员的应对]

购买心理售货员的应对

1、注意阶段使人好感的服装和打扮；使人产生信赖感的态度、表情、谈话；亲切地接近

2、兴趣阶段展示商品；必要时提供商品说明及情报

3、联想阶段让顾客拿起商品试穿；作商品说明

4、欲望阶段说明商品的卖点（特征）；从理性（机能、品质、价格、设计、品牌等）、感性（流行、新鲜、便宜等）两方面作商品说明

5、比较阶段必要时多拿1、2双商品作比较，进行要点比较说明

6、决定阶段推荐顾客所中意的商品；说明价格、付款方式及售后服务

7、购买阶段表示感谢；再度告诉顾客“有眼光、买到好东西”；介绍相关商品

二、组织会议

1、会议类型

传达公司及店的方针[组织、规则、薪资、检讨成果、计划分配售卖（销售、

工作时间、人事变动、担当者等的变动时]库存、进货）、促销、工作分配等

服务规则、商品知识、售卖技巧销售额急速低落、在库过剩、新同业、新店的竞争对策、士气低落等机器的使用方法

特别商品处理方法等

业绩不振、人事上的纠纷、调整对立的利害关系

卖场陈列的变更等工作分配、要事分配

畅销要决

商品趋势情报、批发情报

售卖方法等