20150923朱曙东北京：房地产市场局变与营销创新策略暨销售拓客、高转化率与亮剑团队管理策略 （讲授版）.pptVIP

▼2014年7月26日，公寓认筹178组。▼2014年8月6日，第七次推盘153套精装公寓，当月销售123套。转化率69%。▼2014年11月2日，第八次推出192个车位，当月销售107个。转化率56%。价格策略采用低开高走，下一次推盘同类产品必须“涨价”，每批次都有“楼王”的“价格标尺”的策略，这样既能掩护较差房源出货，又能让好房子卖上价格，总结如下：1、追求总体利润最大化的策略2、顺势而为、乘势而上、借势发力3、稀缺产品的待价而沽策略4、限量特推的楼王价格策略5、稳步提升、越早越优惠的紧逼策略6、严谨周密的折扣优惠策略7、精准定价的“一房一价”策略另外在销售中，针对银行收紧贷款，尤其是个贷的利率上浮和审查力度加大的政策变化，调整了付款折扣，加大一次性付款优惠力度，又增加了721和4231的分期付款，从而很好应对宏观调控对于项目的影响，保证项目的现金流。

经过第一次到第三次开盘，一次性付款比例可达到50%左右，分期付款的比例也有将近20%，按揭的客户只有30%左右，可以负责任的说这是个房地产销售的“奇迹”。价格策略销售团队没有一个强有力的销售团队是无法完成这样销售业绩的，项目组在项目初期就提前按照岗位布置好人员，项目由集团总部房地产事业部副总经理全面负责，另外配置了项目经理1人、案场经理1人、策划师1人、销售主管1人、销售员8-10人，片区策划经理和设计经理也阶段参与项目工作。销售员都是瑞尔特在永城从事房地产销售5年以上的老兵，平均每人已经接待过几千组客户，有着上千套成交业绩的精英。期间，开发公司也建议过瑞尔特，项目前期可适当缩减人员，降低成本。但是即使在最困难的时候也没有减少任何管理人员，保证团队的稳定性、持续性，后来证明这样付出是值得的。第四部分房地产营销亮剑团队管理措施第一章房地产项目销售亮剑团队打造狭路相逢勇者胜！一、团队招募组建不拘一格招录人才“铁打的营盘流水的兵”，好的团队随时随地都在招聘人才，只有人才济济才能永葆团队常青。选人比用人更重要用人原则忠诚为金：对企业来说，忠诚能带来效益，增强凝聚力，提升竞争力，降低管理成本，对员工来说，忠诚能带来安全感，对未来充满信心。“有德有才，破格重用。有德无才，培训使用。有才无德，限制录用。无德无才，坚决不用。”优秀员工的十大特征1．不忘初衷，虚心学习。2．有责任意识。3．自动自发，懂得服从。4．爱护企业，和企业融为一体。5．能为团体着想。6．随时随地都具备热忱。7．不墨守成规，锐意创新。8．能作正确价值判断。9．有自主经营能力。10．有气概担当企业经营重任。中海华山玲珑项目开盘热销思考第二章客户高转化率实现步骤一、产品与客户精准对接精准的产品定位、客户定位，利用有效的传播渠道、拓客技巧，迅速收集客户信息才能保证高成交率。精准的价格策略是高转化率的根本保障！二、惊喜体验、有效沟通销售现场环境氛围营造，体验型卖场打造，在硬件、服务等方面给客户以出乎意料的体验感，结合销售员清晰的项目卖点讲解，摸清客户需求、资金实力，针对性推介产品。三、紧扣节点、逼定转化利用各类丰富多彩的营销活动，提高现场人气和销售气氛，销售员销售技巧运用，时机成熟果断逼定，实现成交转化。四、持续服务、客带客转化客户售后服务延续，利用客户会组织联谊、活动，持续灌输项目销售及活动信息，制定相应政策鼓励客户进行转介绍，深挖客户人际资源，实现成交。案例分析:河南永城神火城市雅苑由于神火城市雅苑项目近30万平米，所以在销售上始终贯穿“大盘”营销的思想，整体操盘思路是：无序认筹，整体摇号，分批解筹。总体策略实现项目利润最大化，总是推出比客户数量少的房源进行解筹，造成“一房多人抢购”的局面，进而抬高销售价格。让更多的客户参与，尤其是极大的保护认筹后期客户参与的热情。让客户体会到，购买客户数量“庞大”，神火地产的品牌和公平、公正。无序认筹整体摇号分批解筹总体策略2011年9月至2014年10月，神火城市雅苑共销售284463平米，销售率超过97%。累计销售额9.6亿元。神火城市雅苑的销售成功可以归结为：精细化营销+高转化率+强有力的销售队伍神火城市雅苑项目于2011年6月认筹，到