百度营销专家4级课程-大客户销售培训 (2).pdf

百度营销专家认证四级课程

大客户销售能力培训

鲁陆2017.7

代理商人员能力培训课程（四级）

电话销售vs大客户销售：

1、从以电话沟通为主转变到面对面沟通为主

2、面临更加复杂的客户需求：

a、客户内部环境更加复杂

b、客户的需求更加多样

c、用解决方案满足客户需求而非单一产品

3、对“内”销售与对“外”销售同等重要

代理商人员能力培训课程（四级）

做一个积极的大客户销售

一、敏锐的洞察能力

二、主观能动性

三、建立信任

四、完成一次有效沟通

五、问题解答

代理商人员能力培训课程（四级）

一、敏锐的洞察能力对数字的敏感

1、你清楚自己客户每天的消费吗

2、你了解所负责的行业中不同产品线的预算分配吗

3、你能准确回答，昨天业绩变动的原因吗

4、你知道时间进度与任务进度的状态吗

对数字的敏感程度，决定了你是否能准确洞察客户的变化，并能合

理预估自己的业绩表现

PS：推荐两个excel功能使用：vlookup、数据透视表，从销售的角

度满足对原始数据报表的分析及使用

代理商人员能力培训课程（四级）

一、敏锐的洞察能力察言观色

1、客户信息的全面获取：了解你的客户风格

a、公司属性：姓名、年龄、电话、职务、内部影响等

b、个人及家庭属性：是否结婚、有孩子、生日、兴趣爱好等

c、场景信息获取：穿衣的风格、颜色、品牌，手表的品牌等

2、洞察客户内部的关系：

a、多部门对项目的决策影响：市场vs媒介vs业务

b、老板和执行人的对项目的态度

c、找到自己的“线人”

3、客户与agency的关系：团结一切可以团结的力量

代理商人员能力培训课程（四级）

二、销售的主观能动性

发现问题，解决问题、不抱怨

1、清晰的界定问题，不要被过程变量模糊和欺骗

问题的本质：直到问题不能继续拆解为止。

ps：什么才是客户不合作的原因

2、解决问题：销售过程出现的问题都要寻求最合理的解决办法。

a、女朋友分手是因为你丑吗

b、要有钱绝不等于抢银行

c、即便抢银行也不一定要亲自去

3、对内、对外存在相通的处理方式

代理商人员能力培训课程（四级）

二、销售的主观能动性主动学习

1、对产品知识的学习

a、产品资料的获取：无法获取，这个时候我们怎么办

b、产品+客户需求=学习的目的

2、对行业、业务的学习：

a、客户所在行业的知识：行业发展及现状，前沿及热点

b、对营销知识的学习：不要局限在产品概念和含义

3、为了迎合客户的学习：

a、迎合客户的爱好：汽车、星座、棋牌、运动

b、自己的爱好，并能成为行业的专家：可遇不可求

所有的学习都是为了应用

代理商人员能力培训课程（四级）

三、学会建立信任用专业能力打动客户

1、大客户销售，不但要有客情，更要成为顾问式的销售

2、专业能力不仅体现在广告业务，更重要的能对百度全盘布局

有清晰的认识

3、做问题的发现者，解决问题的推动者，不要仅仅传递信息

4、业务专业能力的体现，最基本的体现在对产品的理解，更重

要的要