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销售管理的综合模拟实验报告
Comprehensivesimulationexperimentreportofsalesmanagement
(实验报告)
姓名：____________________
单位：____________________
日期：____________________
编号：YB-BH-054238
工作报告|WorkReport
实验报告
销售管理的综合模拟实验报告
说明：工作报告是范文中的一种形式。它是指使用的群体按照有关规定，定期或不
定期地向上级或对象报告工作。报告的内容包括近一段的工作情况和下一段工作部
署。本内容可以放心修改调整或直接使用。
实验剧本：张老板如何与ka打交道实验周期：4季度实验时间：第11
周至第13周
小组名称：第六小组练习：004
小组成员、学号及分工：
1.李想20xx5124040KA卖场管理人员
2.郭柯20xx5124038KA卖场采购人员
3.许琴琴20xx5124039经销商代表
4.孙玉瑞20xx5124041经销商代表
一、实验目的：
1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理
重点客户的过程，维护与重点客户的关系。
2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。
3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法。
二、实验内容：
1.了解KA卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，
经营状况。
2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需
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工作报告|WorkReport
实验报告
求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算
体系。
3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。
4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。
三、实验过程：
第十一周
（一）了解卖场的基本情况
卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。KA卖场的分店
情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的
分店情况,收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本
情况，就可大致确定是否有合作的必要。
（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析
首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要
有三个方面：
1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，
因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度
随授权权限的递减而相应递减。
2.供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障
充足的货源，才有能力把生意做大。
3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、
市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识，相互
间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。
其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点
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