第五章_连锁企业采购风险管理.ppt

*****************************************************************************2.采购员往往居于被动接受利地位1.不如对手了解谈判的标的3.防守多进攻少4.原则性强，自主性弱5.较注重价格因素二．采购谈判的特点*三、带来风险的谈判十大错误争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没特定目标和底线逐步让步到底线却沾沾自喜让步却没有得到回报让步太容易太快‘’没有找出对方的需求接受对方的第一次的开价自以为对方知道你的弱点从最难的问题切入谈判*成功谈判的要素*哈佛谈判态度第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法占你的便宜；*“红与蓝”的博弈四、游戏：甲乙甲乙红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3得分表*游戏原则最佳满意不满意*（一）了解你的对手策略1.把信息来源2.非正式沟通渠道的运用3.了解你的对手1）了解供应商组织情况2）了解对方需要3）了解谈判者情况4）了解对方谈判期限5）考查对手的权跟五、采购谈判的策略*永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控处于谈判被动被迫让步*就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点（二）角色策略*（三）地点策略1、主场客场2、谈判环境3、谈判桌与位置设置*（四）时间策划80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的------无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化*１：主动地位的谈判技巧规定期限策略——对方需要的渴望明显先苦后甜策略不开先例策略声东击西策略（五）不同地位的谈判*２：平等地位的谈判技巧私人接触开放策略假设条件休会策略*３：被动地位的谈判技巧团队力量策略权力有限策略寸土必争策略吹毛求疵策略循环逻辑策略“联合”策略*（六）议题与目标策略价格数量交货期价格数量回款卖方买方*技巧一：会说不如会听、会看倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。阅读技术资料和审核合同条款是谈判结果兑现的关键。六、采购谈判八大技巧*1．谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；合理估算每个枝节所用的时间；把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；将最后10％的时间用来洽谈实质性问题；在以前了解对方的基础上逼迫对方；给对方最后通牒；准备全身而退。2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3．善用僵局牵制对方。技巧二：以退为进*技巧三：“托儿”案例：一位机器买卖商承包了—家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。“托儿”可以是人、信息，也可以实物。*技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：让对方付出代价而珍惜.不轻易让步,永远拒绝对方的第一个报价.让步要有合理的理由,获得回报.*1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。2．