第八章 直播ROI优化管理.docxVIP

义乌工商职业技术学院

教案（2020级）

2020/2021学年第二学期课程名称直播电商实务授课教师郭刚志

授课内容

第八章、直播ROI优化管理

授课班级

20电子商务2班、

9班（社招）

授课教室

雪峰楼B205

网络授课

授课课时

3课时

学情分析

知识基础：

学生为刚入学的新生，仅具备基础的阅读能力，无直播电商知识基础。

技能基础：

学生已具备分组讨论、沟通、小组协作的能力，能熟练操作各类软件，善于从多种渠道获取专业信息。

学习特点：

该班学生的学习主动性强，在教学活动实施过程中配合度高，任务完成效果较好。

教学目标

知识目标：

1.了解什么是直播ROI？

2.掌握直播ROI计算公式及详解；

3.掌握直播运营成本包含哪些内容。

能力目标：

1.自学能力：学习如何进行直播ROI管理；

2.应用能力：学习直播ROI优化策略；

3.总结能力：总结每次课程所学的要点。

素质目标：

1.掌握直播收益的具体内容；

2.在实践中如何提高直播ROI并制定可行性策略。

教学重难点

重点：

直播ROI管理。

难点：

直播ROI优化策略。

教学策略

采用的教学模式，具体的教学方法

本课程主要采用模块化教学方法，以各项不同的任务为驱动，组织学生进行分组合作学习，充分实现“做中教”、“做中学”，并借助多种信息化手段开展教学指导和实训，解决本次课的重难点。

具体教学方法：模块化教学法；任务驱动法；案例教学法

教学资源

职教云在线课程

教学实施

任务一（第1-3课时）

教学环节（时间）

教学内容

师生活动

设计意图

课程思政

一、模块引入（7分钟）

【案例分析】

直播带货，“入局”还是“入坑”？

免坑位费纯佣金，有需要吗？

头部网红有限坑位，免排队！

ROI?1:10，?ROI?1:100，你选哪家？

?这不是什么行业黑话，这是直播带货产业链逐步成熟的业务日常。直播带货的风头，甚至盖过了营销本身，从目前的市场参与者来说，至少包括三类主要带货势力：

?一类是在淘宝直播等电商平台，从草根慢慢成长为网红，比如要将“ohmygod，买它买它！”注册声音商标的李佳琦，还有直播卖火箭的薇娅，以及在快手平台成长起来的辛巴家族等。

?一类是CEO、明星等悉数入局，罗永浩独家签约抖音，首场带货1.1亿元，董明珠快手首秀3小时强势卖货3.1亿元，刘涛签约聚划算，陈赫签约抖音，头部大V聚集效应明显，单场带货销售量相对更大。6月1日，格力电器在前后6个小时的直播，整整一天的补贴促销攻势下，直播活动销售总额达到65.4亿元。

还有一类是以县长/副县长等政府机构单位，出镜的乡村/城市公益带货地方土特产，此外像东方卫视、浙江卫视等省级电视台也加入到直播带货的风潮。

????大众参与，万众直播。直播带货也不是这一两年的新鲜事，借着疫情突然全面发酵。有人说，今天的直播带货，像极了十多年前的电视购物，特别是加入李佳琦“ohmygod，买它买它！”的营销，具有极强的画面感。

?营销渠道可能不断变化，基本营销推广套路却是万变不离其宗，所以，这也算是营销界刮起的复古风潮吧。所以，当下热闹的直播带货，这局，你入还是不入？

?直播带货，真有那么香吗？

?作为一种创新性的营销形式，直播带货确实拉进了消费者和商品甚至品牌的直接对话。特别是在疫情期间，解决了因线下物理条件制约而停罢的经营活动。

?但直播带货也是营销，营销就得考虑投入产出比ROI。赔钱单纯赚吆喝，就算是财大气粗的国际品牌，现在都已经不敢这么造作了，中小品牌入局直播带货，没有一个明确预期的ROI，就敢贸然入局？

?风风火火的直播势头下，躬身入局的营销人也开始冷静思考。据第一财经报道，朴西电商的负责人曾向其透露，李佳琦双11当天链接费为15万，分成比例为20%，和李佳琦合作5次亏了3次，双11当天更是亏损达50万。

?今年4月，御泥坊母公司御家汇发布的财报显示，其全年收入为24亿，御家汇通过网红直播、短视频推广模式带来的收入占全年营业收入的比重约为10%左右。据营销自媒体人寻空盘点，御家汇在整个2019年与包括李佳琦、薇娅等超过1500位网红主播合作，累计超8000场平均到每天就有22场。如此高密度的规模推广下，即便按照财报显示的收入贡献10%计算，御家汇每场直播带货收入也不超过3万元。

前面我们说了，直播带货作为营销方式，从企业品牌方来说，必然要考量ROI，直播的投入不仅仅是金钱，还包括对接的人力以及时间等各种隐性成本。按照目前业内经验，一场直播的ROI能到1:3已经算是好的了。所以遇到有些野鸡合作方释放的虚假糖衣，ROI高达1:10、1:100，我劝你还是躲远点吧？

考核ROI，你家CEO