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药店关联销售指标析—客品数
作者：肖战华来源：瑞商网
连锁药店普遍对“关联销售”这项工作极度关注，不少企业在这上面投入的精力也较多，
那如何检验门店的关联销售能力呢？有一个指标可以用来检核，那就是“客品数”。客品数
的定义为平均每名顾客购买的商品数量。一家门店平均每名顾客购买1盒药和一家门店平均
每名顾客购买3盒药反映出来的门店销售能力一定是不一样的。
【客品数的计算方法：客品数=销售数量/客流量】
通常客品数越高，代表门店的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。
今天，瑞商网数据分析师就从门店的客品数和店员的客品数两个角度来解读一下门店整
体的关联销售能力及店员个人的关联销售能力。
【案1】同一连锁的不同门店的客品数解读
我们以某连锁中西成药品类为例，看一下门店1和门店2在2012年11月的客品数表现。
门店1的客品数为4666.60/2576=1.81
门店2的客品数为7064.30/2485=2.84
通过上图我们可以看出：对于客流量相差不大的门店1和门店2，在客品数上却相差
1.03，这表明门店2的顾客比门店1的顾客平均每个人会多购买一盒药，所以他们的销售数
量上有近2400个的差距，那自然两家门店的销售能力就一分高下了。
同一连锁的不同门店间存在着较大的差异，这值得连锁药店关注。我们知道门店的关联
销售是由店员来体现的，不同店员的销售能力各不相同，接下来我们关注一下店员客品数。
【案2】同一门店不同店员客品数解读
上图为某连锁1家门店店员的客品数表现。我们可以看出：同一家门店，店员小邓（客
流量304，客品数2.33）和小陈（客流量305，客品数1.77）接待的顾客数相差无几，但客
品数却差了0.5左右，小邓的销售数量就比小陈多了160多个，那小邓的销售能力自然就比
小陈强了。
这里我们就需要思考一下背后的原因是什么：是新员工？是对商品不熟悉？还是培训不
到位？„„
通过案1和案2，我们初步理解了通过客品数这个指标可以检核门店关联销售能力。
对于门店来讲，从内因上客品数的提升需要通过店员的销售能力提升来达到；从外因上客品
数与门店的面积、商圈、客流量等因素存在着一定的关系，在这里就不一一赘述了。但我们
应该知道，在外因上存在着很多不可控的因素，而门店通过加强内部管理，修炼好内功，才
是真正的解决之道。
客品数这个概念对于连锁药店的管理层和店长来说关注度并不高，通过客品数来检核门
店或店员的关联销售能力也是一个全新的角度，应引起连锁的重视。当我们花费大量的时间
和精力去设计关联销售案例并进行培训时，更要通过数据来检核成效。
课堂小贴士
由于中西成药与中药饮片的计量单位不同，瑞商网数据分析师建议在进行客品数分析
时，不要将中西成药和中药饮片合并分析。
（本文为瑞商网专业文章，未经允许不得转载。）
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