药品市场营销学项目十药品产品分销渠道策略92课件.pptx

药品市场营销学PharmaceuticalMarketing福建卫生职业技术学院郑炜FujianHealthCollege项目十药品产品分销渠道策略

Contents2任务3药品分销渠道管理3

任务3药品分销渠道管理一、渠道成员选择商业信誉经营特性业务状况交易情况

任务3药品分销渠道管理二、强制评分选择法对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件打分评价，作出最终选择。由于不同的中间商存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道目标完成的关系程度，可以给不同的因素赋予一定的权数，然后计算每个中间商的总得分，选择得分较高者。

任务3药品分销渠道管理三、渠道成员激励直接激励协助开放市场价格与折扣激励奖惩激励广告激励间接激励信息支持健全内部管理企业战略联盟

任务3药品分销渠道管理四、渠道成员评估评估内容1.客户构成分析2.交易业绩分析3.销售与回款构成分析评估方法1.合同约束与销售配额法2.中间商绩效测量法

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