推销实务（第2版）教案 项目3 接近客户.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目三接近客户

任务一接近准备

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.陈述客户资讯准备的分类及具体内容（个人客户、团体客户、老客户）。

2.归纳推销计划制定的核心步骤（访问计划、活动日程计划）。

3.总结常见推销工具及“卖点”提炼的方法。

能力目标

1.能够根据客户类型分析需求并整理资讯。

2.能够独立制定推销访问计划和活动日程计划。

3.能熟练准备并运用推销工具及卖点进行模拟演练。

素质目标

1.培养主动沟通意识与客户导向思维。

2.增强计划性与细节管理能力。

3.注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

1.客户资讯准备

2.推销计划制定

3.推销工具准备

教学重点

与难点

重点：

1.客户资讯的分类与差异化准备（个人/团体/老客户）。

2.推销计划的逻辑性与可行性设计。

3.“卖点”与客户需求的精准匹配。

难点：

1.客户隐性需求的挖掘与分析。

2.推销计划灵活调整应对突发情况的能力。

3.推销工具的动态组合与个性化运用。

教学方法

及条件

方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

教

学

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

在项目一的实践活动中，在开展线上或线下调查前，你有所准备吗？没准备的情况下，后期遇到什么问题？若进行了准备，请问有哪些准备？这些准备对后期活动的开展有什么影响？

通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。

5

【新课讲授】

一、客户资讯准备

1.个人客户资讯

基本信息、家庭及其成员、需求和购买习惯等。

案例：某客户购买保险时，表面需求是“保障”，深层需求是“家庭安全感”。

2.团体客户资讯

基本情况、组织架构、生产经营情况、采购惯例。

讨论：如何通过公开财报、行业报告获取团体客户信息？

3.再次接近老客户的准备情况

基本情况及其补充、情况变化

二、推销计划制定

1.推销访问计划

步骤：目标设定→客户筛选→时间规划→路线设计。

2.活动日程计划

周/月计划模板：优先级排序、时间分配、弹性调整。

案例：某销售员因未预留弹性时间导致客户临时拜访失败。

计划调整策略

三、推销工具准备

1.认识推销工具

2.常见的推销工具

（1）推销品、样品或图片资料

（2）文字资料

（3）签订合同所需物品

（4）身份证

（5）其他物品

3.特殊的推销工具——卖点

（1）卖点的提炼过程

（2）卖点的提炼要求

（3）卖点的提炼途径

45

【牛刀小试】

1.角色扮演：模拟推销场景，运用工具与卖点完成客户接近。

2.背景材料详见教材51页。根据背景材料，帮助张鹏捋清思路，清点一下，他要做好哪些销售前的准备工作？

35

【归纳总结与任务布置】

1.总结本次课的重难点；

2.布置课后学生需完成的任务。

5

课后任务

（学生）

1.为某虚拟客户设计一份完整的接近准备方案（资讯+计划+工具）。

2.分析一次失败的推销案例，反思接近准备的不足之处。

课后小结

（教师）

（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）

备注

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目三接近客户

任务二约见客户

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.归纳约见客户的四大核心内容（对象、事由、时间、地点）及其设计要点。

2.归纳不同约见方式（电话、当面、信函等）的适用场景与优缺点。

3.熟悉约见客户的基本流程与沟通技巧。

能力目标

1.能够根据客户特点精准确定约见内容并制定计划。

2.能够灵活选择并运用合适的约见方式达成目标。

3通过模拟演练提升约见客户的沟通能力。

素质目标

1.培养尊重客户、注重细节的职业态度。

2.强应变能力与沟通礼仪意识。

3.注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

1.确定约见内容

2.选择约见方式

教学重点

与难点

重点：

1.约见客户四要素（对象、事由、时间、地点）的合理设计。

2.不同约见方式的适用场景与实施技巧（如电话约见的开场白设计）。

难点：?

1.针对不同客户类型（如决策者、普通联系人）选择差异化约见策略。

2.应对客户拒绝或时间冲突的灵活调整能力。

教学方法

及条件

方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检