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酒店业定价策略与技巧的报告

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目录

TOC\o1-3\h\z\u摘要 2

一、 酒店业背景分析 3

二、 酒店业定价策略与技巧分析 3

（一） 我国酒店行业的市场结构分析 3

（二） 酒店业价格竞争成因分析 4

（三）酒店定价的基本策略 4

（四） 消费者导向的酒店定价策略 5

1、价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为 5

2、两步定价是指酒店向消费者为取得购买一种产品服务的权利收取一个固定费用，再加上他们所购买的每单位产品收费 7

三、 酒店业定价策略虚注意的问题 7

摘要

在市场经济中，企业竞争最直接的手段是价格的竞争。中国经济市场化的进程，伴随着很多的“价格战”，中国酒店行业一直是“价格战”最激烈的战场之一。奥运年到来后，全国各地、不同星级的酒店如雨后春笋般地新建起来，酒店业的“价格战”不但没有减弱的迹象，反而有愈演愈烈的趋势。采取何种定价策略才能在日益激烈的竞争中胜出，已成为酒店管理者必须考虑的一个重大问题。

关键词：酒店业；价格战；定价策略

的需求自价格弹性]。利用酒店产品的需求自价格弹性，就可以确定最大化厂商利润的加价因子，从而合理确定相应的价格。管理经济学垄断竞争条件下的简单定价法则完全适用于中国酒店业的定价行为。这种基本的定价策略的核心是对同一酒店产品对所有消费者简单地制定单一的每单位价格，从而获得利润，其隐含的思维定势是以产品提供者为导向进行定价。从理论上讲，这种基本定价策略可以为酒店创造最大利润，但实际上，如果酒店管理者转变思维方式，完全可以采取另外的定价策略，创造出比理论最大利润更大的利润。

消费者导向的酒店定价策略

消费者导向的定价策略的关注点在于不同细分市场消费者的需求差异，策略的着力点在于减少消费者剩余。消费者导向的酒店定价策略主要有两种：一种是价格歧视；另一种是两步定价。

1、价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为?

实施价格歧视策略要求管理者对消费者的差异进行分析，了解消费者不同种类的信息。价格歧视有三种基本形式：一级、二级和三级价格歧视。

一级价格歧视是指酒店向每一个顾客索要其愿意为所买的每单位产品付的最高价格。这种策略追求的是一种理想状态，它能使酒店将消费者剩余减少到零，从而获得最高的可能利润。在酒店经营实践中，消费者需求的个性化程度越高，特殊要求越多，一级价格歧视策略成功的可能性就越大。一级价格歧视策略成功的前提条件还在于酒店管理者要能够完全掌握特定的消费者为每一个增加单位产出所愿意和能够支付的最高价格。酒店业本身是一个追求满足消费者所有可能需求的行业，也是非常人性化、个性化的一个行业。在酒店产品的营销中，经常会遇到顾客提出的特殊需求，好的酒店销售经理在设法满足客人特殊需要的同时，能够在掌握客人的基本信息和支付能力、体察客人潜在心理与生理需求的基础上，采取高超的营销技巧，以顾客愿意且能够支付的最高价格成交，从而为酒店争取最高的可能利润。?

二级价格歧视是指酒店根据顾客所购买产品的不同数量范围来制订价格逐步下降的具体方案。这种策略着眼于设计数量标准，使消费者按照对所选择数量产品的支付意愿自行分类。采取这种策略，酒店不需掌握每一个消费者的具体特征，操作起来非常简便。酒店采取二级价格歧视只是减少了部分消费者剩余，与一级价格歧视比较，获得的利润要少一些；但是比起对销售的产品都制订相同价格的简单定价策略，获得的利润又要高一些。消费较多数量的顾客享受较低的价格，是二级价格歧视的基本做法。实施二级价格歧视的重点在于数量标准与价格标准的匹配，而不在于销售经理对特定客人需求的准确判断。但是这并不意味着不需要进行消费需求的分析，恰恰相反，二级价格歧视策略成功的关键在于事先按照数量标准对消费市场进行调查分析的基础上，有针对性地制订相应的价格标准。?

三级价格歧视是指对于同样的产品，酒店通过向不同的顾客群收取不同的价格来获得利润。这种策略实施的要点在于识别在不同的顾客群之间对产品需求的系统区别。由于同一种酒店产品的边际成本MC是相同的，要取得最大利润，不同顾客群必须满足MR相等；而不同顾客群对同一种酒店产品的需求弹性是不同的，按照边际收益的计算公式MR=P（1+E/E）（其中MR是边际收益、P是价格、E是需求自价格弹性）进行推演，不同顾客群的定价必然是不同的，这样酒店所取得的利润才是最大的，比采取在不同顾客群中对同一产品制订单一价格的简单定价策略实现的利润还要大。采取三级价格歧视的基本做法是，对需求弹性越大的顾客收取越低的价格。对于酒店的客房或餐饮服务，经常会采用“老年人折扣”等销售办法，就是基于已经退休的老年顾客群体大多只有固定收入，比起现在工作的青壮年顾客