《消费心理学》课后题答案 刘清云.docx

《消费者心理学》课后题答案

模块一

一、单选题

ACBCD

二、多选题

1.ABCD2.ABC3.ABC4.ABD5.ABCD

三、判断题

×××√×

四、复习思考题

1.消费者在购买行为中以某种形式表现出来的心理现象；消费者在消费行为中所反映出的一般规律；消费者心理发展、变化的一般趋势。

2.消费者指以个人消费为目的而购买商品和服务的个人和家庭。

3.有助于企业准确把握消费者的心理规律,制定正确的营销策略；有助于提高企业的服务质量和服务水平,更好地为消费者服务；有助于促进企业经营思想的转变,形成现代经营理念；有助于消费者自身素质的提高,科学进行个人消费决策

模块二

一、单选题

BAAAC

二、多选题

1.ABCD2.ABCD3.ABD4.ABCD5.ACD

三、判断题

√√××√

四、复习思考题

1.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。感觉具有感受性、适应性、对比性、联觉性。

2.知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。知觉具有选择性、整体性、理解性、恒常性。

3.记忆过程包括识记、保持、回忆和再认。恰当提示,促使消费者形成有意记忆；

适当重复,加深消费者记忆；使用易记信息,更容易保持在消费者脑海之中；借助怀旧营销,引发消费者自我参照

4.情绪和情感是人对客观事物是否符合自己的需要而产生的内心体验,是人脑对客观事物与人的需要的对应状态的反映。情绪和情感既有区别,又有联系。情绪的主要特点有外显性、冲动性、短暂性、情境性。情感的主要特点有含蓄性、稳定性、持久性、深刻性。稳定的情感产生于情绪,又以情绪的形式表达出来;情绪的变化反映情感的深度,情绪的发生又蕴含着情感;情绪是情感的外在表现,情感是情绪的本质内容。在每个人身上,它们是相互依存、融为一体的。

5.消费者意志过程是指消费者在购买活动中有目的地、自觉地支配和调节自己的行动,克服各种困难,实现既定购买目标的心理过程。提炼消费者关心的点作为卖点,吸引消费者；打消价格阻碍,帮助消费者克服障碍；消除风险,加强购买信心

模块三

一、单选题

ABCAC

二、多选题

1.ABCD2.ABC3.ABD4.ABCD5.ABC

三、判断题

×√×××

四、复习思考题

1.胆汁质气质类型的人兴奋度高,精力旺盛,反应迅速,直爽热情,表里如一,情绪体验强烈,有顽强的拼劲;但缺乏耐心,灵活性不够,抑制能力差,易冲动,脾气暴躁,整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩。多血质气质类型的人情绪兴奋度高,感情易表露,活泼好动,思维灵活,反应迅速,动作敏捷,外部表现明显,容易适应环境,喜欢交往,乐观开朗,兴趣广泛,可塑性强;但往往不求甚解,注意力容易转移,情绪不稳定且体验不深,做事粗枝大叶,具有外倾性。黏液质气质类型的人情绪兴奋度低,安静沉稳,喜欢沉思,注意稳定,善于克制忍耐,做事富有理性,慎重细致,具有韧性;但反应缓慢,灵活性不足,比较刻板且执拗,不易习惯新环境、新工作,情绪不易外露。抑郁质气质类型的人情绪兴奋度低,敏锐稳重,情感体验深刻、持久,行动缓慢,有较强的敏感性;但胆小、孤僻,谨小慎微,不善交际,遇困难或挫折不够灵活,易畏缩,容易体察到一般人体察不到的事件却很少外露。

2.针对胆汁质类型的消费者,营销人员在提供服务时要头脑冷静、充满自信、动作快速准确、语言简洁明了、热情接待、态度和蔼可亲。这样会使这类消费者感到营销人员急他所急,想他所想,全心全意地为他服务;另外,要提醒这类消费者慎重决策,避免购后反悔。

针对多血质的消费者,营销人员在提供服务时要热情周到,尽可能提供多种信息,当好参谋,以取得信任与好感,从而促使购买行为的顺利完成;在交谈中注意把握主动权,对其加以引导,使其专注于商品,继而缩短购买过程。

针对黏液质消费者,营销人员在提供服务时要注意掌握“火候”,既不要过早接触,因为过于热情会影响其观察商品的情绪,也不要过早阐述自己的意见,应尽可能让这类消费者自己了解商品,并注意提供心理服务,避免引起消费者反感。

针对抑郁质消费者,营销人员在提供服务时要耐心,体现出细致、体贴、周到,要熟知商品的性能、特点,能及时、准确地回答各种提问,增强他们购物的信心,从而促使购买行为的实现。在接待这类消费者时,要允许其反复提问,同时注意说话的语气和方式,避免引起他们的敏感反应而拒绝购买。

3.针对外倾性消费者，营销人员要能够跟上他们的节奏,说话简洁明快,直接提供详细的商品信息,充分展示商品给其带来的巨大利益,对于他们的疑虑要给予满意的答复,和他们做朋友。当遇到抱怨时,要多听听他们想要表达的重点是什么,然后提供建设性的解决方法。

针对内倾性消费者要给内倾型消费者足够的空