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行销技巧培训董忠2001/10/25

行销的概念行销:将自己的观点、想法让客户接受的过程叫行销。准客户：一个既可以获益于某种产品又有能力购买产品的客户。

行销命题一、行销技巧少说多听少说多问

听的技巧接触：目光接触、身体接触确认：用对方自己的语言再重复鼓励：点头表示赞许，让客户多说总结内容，建立良好印象

听的十大敌人只听爱听的恶其人及其言白日梦认为所言不重要外界干扰过快的下结论心有千千结道不同不相与谋没空听忙着答

听的艺术避免犯上述错误不要与客户争论，要生意？要真理？不要急于让客户知道你的想法

问的技巧使用开放式问句，比如：为什么，有什么，是什么，做什么，怎么做，怎么样等不要用封闭式问句，比如：是不是，好不好，对不对，有没有等

建立良好的洽谈氛围态度一定要诚恳握手的轻重要有力而短促坐落后的行为要款款大方，仪态要好，不要有小动作寒暄拉近距离礼节上不要冒犯客户

给客户良好的第一印象穿着得体，干净，朴素整齐，不夸张注意言谈举止，神态轻松，吐字清楚，讲话有条理认真倾听客户讲话并做好记录真诚的微笑谈论客户感兴趣的话题，使之有好感尊重客户

怎样寻找潜在的客户确定潜在的客户范围树立起随时化的意识要掌握连锁性寻找客户法建立潜在客户档案

怎样获得客户的信赖严格遵守约定的时间注重推销的信用对待客户要热情以客户利益为重真诚的为客户服务

如何报价果断不要对价格进行解释所报价格一定是最高价

客户讨价还价的动机贪图便宜想在讨价还价过程中得到满足总想给别人炫耀拖：目前不想购买，但又不便推脱想得到其他目的对公司不了解

如何处理价格异意利益分解法强调优点法优势比较法

常用的成交技巧请求成交法局部成交法假定成交法限制成交法从众成交法

成交后如何同客户分手成交后不要在客户处长时间逗留少说废话注意离开客户处不要太仓促临走前安慰一下客户与在场的听众打招呼，以表示感谢

如何对待被拒绝心平气和不要动怒、沮丧交易总在七次“不”以后要表现的非常自然留下资料分手时要有礼貌

怎样保住老客户要定期交流，保持应有的接触及时给老客户提供信息对老客户提供最佳服务不要小看老客户中的小客户

反对意见的处理正视反对意见：不要害怕、不要回避，要去了解实际情况处理反对意见的步骤：1）缓冲2）探询3）聆听4）答复

让客户掏腰包的12.5招1）充分的准备2）商品说明3）准备书面的东西4）讲一个你帮助其他客户的故事5）如果可能使用转介绍资源，将准客户与盆景客户接通6）不经意地说出大客户或准客户的竞争对手

让客户掏腰包的12.5招7）一张满意客户名单8）一本装满感谢信的文件夹9）不要令准客户感到困惑10）强调售后服务11）强调长期关系12）为帮助而行销，不要为了佣金而行销12.5）行销过程中最重要的环节千万要问对问题

最有优秀的行销员...工作心态好商品知识丰富服务最周到积极的心态+勤奋努力=成功END

1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet