面对面顾问式销售实战培训(完整版).ppt

开发客户资源的16种方法：1、随时随地交换名片2、参加专业聚会、专门研讨会3、和竞争对手互换资源4、善用黄页5、114查询台查询6、向专业名录公司购买电话号码7、请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8、朋友亲人的转介绍第111页，共165页，星期日，2025年，2月5日开发客户资源的16种方法：9、专业报刊杂志的收集整理10、加入专业俱乐部、会所11、网络查询12、永久性的电话号码薄13、顾客转介绍14、依序查拨手机号码15、请有影响力的人施加影响16、路牌广告、户外媒体第112页，共165页，星期日，2025年，2月5日如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？第113页，共165页，星期日，2025年，2月5日答案：信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！第114页，共165页，星期日，2025年，2月5日快速建立信赖感的方法有：1、让你自己看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；第115页，共165页，星期日，2025年，2月5日快速建立信赖感的方法有：9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；10、使用一大堆客户名单做见证；11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；12、良好的环境和气氛建立信赖感。第116页，共165页，星期日，2025年，2月5日对了解客户的准备：出发之前，想想下面的话：一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。第79页，共165页，星期日，2025年，2月5日所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”第80页，共165页，星期日，2025年，2月5日顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？第81页，共165页，星期日，2025年，2月5日答案：把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度努力学习的态度第82页，共165页，星期日，2025年，2月5日把工作当成事业的态度：能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。第83页，共165页，星期日，2025年，2月5日把今天的工作视为：职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退第84页，共165页，星期日，2025年，2月5日同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。第85页，共165页，星期日，2025年，2月5日记住：你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。第86页，共165页，星期日，2025年，2月5日长远的态度：一、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？三、成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。四、销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开两百码，但是今天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或者如果有一张报纸巾在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到第87页，共165页，星期日，2025年，2月5日长处，再好的车子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公