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知识4

推销模式;本章主要内容;本章学习重点;推销模式，是指根据推销活动的特点和顾客购置活动各阶段的心理演变的分析，所总结形成的一套程序化的标准推销公式。;一、爱达模式的含义

海因兹?M?戈德曼(Heinz.M.Goldman)把推销活动概括为四个步骤：

引起顾客的注意→唤起顾客的兴趣→激起顾客的购置欲望→促成购置行动。

注意、兴趣、欲望和行为〔Attention,Interest,Desire,Action〕四个单词的首字母为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式。

其具体内容可以概括为：

一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，进而激起顾客的购置欲望，而后再促使顾客作出购置行动。;注意:四个阶段并不是一成不变的。

某些阶段可省略；

某些阶段可重复；

各阶段持续时间可长可短；

各阶段先后次序也可能变化。

适用:

店堂推销(例如柜台推销、展销会推销)等顾客比较被动的情况；

易于携带的生活用品和办公用品的推销；

推销人员和顾客互相陌生时的推销：如新推销人员、新老推销人员面对陌生顾客时。;二、爱达模式的具体内容〔步骤〕与运用

〔一〕引起顾客的注意：前提

即推销人员通过刺激顾客的感觉器官，将顾客的注意力引导到推销活动上来，并努力把顾客的无意注意转变为有意注意的过程。

注意是人们的心理活动对一定客体〔客观事物〕的指向和集中，以获得对客体清晰的反映。

消费者的注意有两种：

无意注意：不经意间、不由自主地对某事物产生的注意。

有意注意：有意识地、主观能动地对某事物产生的注意。

这里，引起消费者的注意主要是指引起消费者有意注意，使消费者把注意力、时间和精力都从其他的事物上转移到推销上来。;引起消费者注意应切记：

从顾客最感兴趣的事情入手：顾客只注意他们感兴趣的事情。

把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客：顾客只注意与自己密切相关的事情。

顾客注意力集中的时间、程度，与刺激的强度与频度有关；

顾客重视推销人员给与自己的第一印象；;引起消费者注意的主要方法：

????1〕形象吸引法??

??????2〕语言吸引法

??????3〕动作吸引法

??????4〕产品吸引法

5〕售点广告吸引法;1.仪表形象吸引法;2.语言口才吸引法;3.动作吸引法;4.产品吸引法;5.售点广告吸引法;引起顾客注意

叉车推销员问客户：“您想减少厂内搬运材料的时间吗？”“您想降低本钱吗？”跟推销员谈话的那位客户，是这个厂的经理，他是工厂主管这一业务的负责人。长期以来，他一直在考虑这个问题，所以，他兴致勃勃地倾听着推销员的谈话，不时插上几句。如果推销员一开口就问客户是否对叉车感兴趣，那就不能引起客户的注意，他们之间的讨论也不会那么认真。;【提示】

在推销活动中，要唤起顾客对推销品的有意注意，推销人员必须营造一个使顾客与推销品息息相关的推销环境，并让顾客感觉自己是被关注的中心，自己的需求和利益才是真正重要的，即在突出顾客地位的同时宣传了推销品。这样，就可以强化推销品对顾客的刺激，使顾客自然而然地将注意力从其他事情上转移到推销活动上来。

;某办公设备公司出售的便携式机有两个重要的特点：经久耐用、拆装方便容易携带，这些特点对经常需要旅行的人有极大吸引力。该公司的销售员王强设计了一套有效的销售陈述，能清楚展示这些特点，并让人牢牢记住。在见到潜在顾客时，王强首先介绍自己，闲聊两句，然后翻开公文包，里面装着事先拆散的机。翻开包时，他成心让机从一米高的地方掉在地上。这让顾客很吃惊，一下子吸引了顾客的注意力。王强拣起掉在地上的部件，开始组装产品，同时继续做销售介绍。五分钟以后，机器装好了，王强也已介绍完产品的主要特点，这时他用机发一份文件，证明掉在地上对产品没有造成丝毫损坏。顾客都会深深记住王强的演示，一般也会购置产品。;推销人员在运用上述各种方法时，还应当重视以下几个问题：

???①做好推销前的准备。

???②任何吸引消费者注意的方法都应当与推销的内容有联系，与推销活动有关。

???③设身处地，为消费者着想。

????④巧妙处理推销中的干扰，注意保持顾客的注意力。

;〔二〕唤起消费者兴趣;为使顾客消除疑虑产生购置欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。

顾客的参与，比推销员的单独讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。

心理学家研究发现，3个小时后