销售技巧作业指导书.docVIP

销售技巧作业指导书

TOC\o1-2\h\u3550第一章销售准备 5

87091.1销售目标设定 5

138861.1.1具体性：销售目标应具体明确，易于理解和量化，如销售额、市场份额、客户满意度等。 5

289821.1.2可衡量性：销售目标应具备可衡量性，便于对销售业绩进行评估和调整。 5

236341.1.3可实现性：销售目标应切实可行，避免设定过高的目标导致销售人员失去信心。 5

322911.1.4时限性：销售目标应设定明确的时间节点，以便于跟踪和监控。 5

24831.2市场调查与分析 5

11921.2.1市场调查：通过收集行业数据、客户需求、竞争对手信息等，全面了解市场状况。 5

104481.2.2市场分析：对市场调查所获取的数据进行整理和分析，找出市场规律、行业趋势和潜在商机。 5

295521.3产品知识掌握 5

193831.3.1产品特点：了解产品的功能、功能、优势等，以便在销售过程中突出产品卖点。 5

169271.3.2产品应用：掌握产品在不同场景下的应用，为客户提供解决方案。 5

107841.3.3产品价格：了解产品的价格策略，合理制定报价方案。 5

301171.4客户需求预测 5

63761.4.1客户需求分析：通过市场调查、客户访谈等方式，了解客户需求和痛点。 6

113481.4.2需求预测方法：运用统计学、市场调研等手段，预测客户需求的发展趋势。 6

36851.4.3需求应对策略：根据客户需求预测结果，制定相应的销售策略和应对措施。 6

5993第二章客户开发 6

87472.1客户分类与筛选 6

138672.1.1确定客户分类标准 6

113322.1.2收集客户信息 6

17532.1.3筛选目标客户 6

17732.1.4客户评估 6

173832.2潜在客户挖掘 6

202962.2.1数据挖掘 6

144402.2.2社交媒体营销 6

93912.2.3线下活动 6

196102.2.4合作伙伴推荐 7

90932.3客户关系建立 7

132892.3.1主动沟通 7

327052.3.2定期回访 7

122562.3.3客户关怀 7

11482.3.4客户活动 7

143142.4客户跟进策略 7

105732.4.1制定跟进计划 7

50692.4.2跟进方式多样化 7

131192.4.3关注客户反馈 7

100522.4.4定期总结跟进情况 7

18072第三章沟通技巧 7

243563.1语言表达与倾听 7

142943.1.1语言表达的准确性 7

299363.1.2语言表达的情感性 8

75573.1.3倾听的技巧 8

91623.2非语言沟通技巧 8

291523.2.1肢体语言 8

5403.2.2面部表情 8

190353.2.3语音语调 8

34503.3异议处理与说服 9

72933.3.1异议处理的策略 9

88303.3.2说服技巧 9

7113.4建立信任与关系 9

104253.4.1诚信为本 9

187963.4.2关系维护 9

15081第四章产品展示 10

25974.1产品特点与优势 10

56454.2产品演示技巧 10

60014.3产品价值塑造 10

118064.4产品差异化竞争 11

15099第五章报价与谈判 11

321065.1报价策略 11

102345.1.1市场调研 11

30445.1.2报价原则 11

188865.1.3报价技巧 11

219975.2谈判技巧 11

61455.2.1建立信任 11

139155.2.2倾听与回应 12

94665.2.3说服力 12

219655.2.4情感共鸣 12

525.3价格调整与让步 12

290695.3.1价格调整 12

57005.3.2让步策略 12

78225.4谈判结果评估 12

164685.4.1成交结果评估 12

44225.4.2未成交原因分析 12

23225.4.3跟进与维护 12

31095第六章销售合同管理 12

6619