第十三章 国际贸易方式.pptxVIP

第十三章国际贸易方式;第一节经销与代理;（二）经销的种类

1．定销

这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以在同一时间，同一地区内，委派几家商号来经营同类商品。

2．包销

（1）包销的概念

又称独家经销，是指供货人通过包销协议把某种商品或某类商品在某个地区和一定期限内的经营权单独给予国外某一包销商的一种贸易方式。;1．包销协议;（3）包销方式的优缺点

优点：

一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随时得到市场的反馈信息。

二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的自相竞争和由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。

三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出运，并可根据市场的需要，均衡供货。

;缺点：

首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。

其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。

第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。

第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。;（三）经销协议

①双方当事人的名称和地址；②双方的基本关系；③包销商品的范围；④包销的地区和期限；⑤包销的数量和金额；⑥作价办法；⑦专营权；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨包销商的其他义务。

（四）采用经销方式应注意的问题

（1）慎重选择经销商。

（2）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和金额。

（3）认真签订经销协议。;二、代理

（一）代理的概念与性质

1．代理的概念

国际贸易中的代理，是指出口商（委托人）与国外的代理商（代理人）达成协议，在规定的地区和期限内，将出口商指定的商品交由国外客户代销的一种贸易方式。

2．代理的性质

（1）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。

（2）代理人通常运用委托的资???进行业务活动。

（3）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。

（4）代理人赚取的报酬即为佣金。;代理的一般做法;（二）代理的种类

1．一般代理

一般代理是指不享有独家代理专营权的代理，即委托人在同一地区和期限内，对同一商品可同时委托几个代理人代表委托人的行为。

2．独家代理

独家代理是指代理人在协议规定的地区和期限内，对指定商品享有专营权，即委托人不得在规定范围内自行或通过其他代理人进行销售。

3．总代理

总代理是指代理商在指定地区和一定期限内不享有专营权，其除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。

;（三）代理的作用

从出口商角度考虑，代理的好处表现在：通过代理商了解市场信息，进行有组织的销售，有利于集中优势开拓新市场，提高销售额，可避免在国外设立分支结构所产生的风险和费用。

从代理人角度看，其作用表现在：无需投入大量的资金，无须承担销售风险、价格风险和财务风险，可以取得佣金收入；有利于调动代理商的经营积极性，扩大出口。;（四）代理与包销的比较

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相似之处：

（1）都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。

（2）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。

两者的主要区别：

（1）当事人之间的关系不同。

（2）承担风险不同。

（3）承担合同责任不同。

（4）取得的报酬不同。

;（五）采用代理方式应注意的问题

（1）选择代理商时，要考察其资信情况、经营能力极其在代理地区的商业地位。

（2）要熟悉各种代理方式的特点，明确代理商的义务。

（3）对于代理商品的种类、代理期限的长短、代理地区范围的大小，要综合考虑市场情况、代理商的活动范围和经营能力以及出口商自身的经营意图等来决定。

;第二节招标与投标;

（二）招标与投标方式的特点

1.同属于卖主之间竞卖方式。

2.交易达成不经过一般的交易洽商程序。

3.投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。

;二、招标的分类

1．国际竞争性招标

（1）公开招标

（2）选择性招标

2．谈判招标

3．两段招标

;三、招标与投标业务的基本程序

（一）招标

1.发布招标公告

2.资格预审

3.编制招标文件

（二）投标

1.投标前的准备工作

2.提供投标保证金和投标保函

3.递送投标文件

（三）开标和评标

1.开标

2.评标和决标

（四）中标和签约;第三节拍卖与展卖;（二）拍卖的竞价方法

增价拍卖

减价拍卖

密封递价拍卖

（三）拍卖的一般程序

1.准备阶段

2.正式拍卖

3.成交与交货

;;寄售的一般做法;（三）寄售协议的主要内容

（1）明确双方当事人及其法律关系。

（2）关于寄售商品及地区的说明