蛋鸡饲料企业的渠道建设模型分析——以帝斯曼-芬美意为例.pdfVIP

动态·预警ChinaPoultryScienceVol.46No.22024

蛋鸡饲料企业的渠道建设模型分析

一以帝斯曼一芬美意为例

康震

区200120)

（荷兰皇家帝斯曼有限公司，上海浦东新区

中图分类号：S831.5文献标识码：A文章编号：1673-1085（2024）02-0006-04

由于百年不遇的行情，蛋鸡行业产能过剩，金流和信息流，安全、完整、高效的传递出去，

市场低迷，消费动力不足，导致蛋鸡饲料企业遭同时在做好价值交换后传递回来。

遇了严峻的挑战。在多重挑战的压迫下，蛋鸡饲23是三个核心价值：稳、畅、牢

料企业的渠道建设已经没有了章法，从原有的蓝首先讲“稳”字。就是要让渠道合作伙伴有

海产品差异化竞争到红海花式营销竞争，再到如钱赚，桥才会稳。一座桥涉及到三方利益，一方

今的血海价格战竞争。当前，很多企业已经断臂是生产企业，要有利润，才能持续生产和创新下去；

求生式地放弃传统渠道模式，采取去经销商化的一方是消费者，要有优惠，要物超所值，才会持

公司直销供货方式，但这种直销模式也只是杀鸡续购买，持续使用，持续消费；一方是承担桥梁

取卵的无奈之举。其实，渠道管理模式不是只有作用的渠道商们也要有利润，才能维持桥的稳定。

经销和直销两种模式，不是非此即彼的渠道布建。要让有价值的产品通行，桥才更有用，没有价值

渠道管理是一门重要的管理课程，是市场营销基只有价格的产品是不可持续、不能长久的。什么

础理论4P（1P是产品Product，2P是渠道Place，样的产品不能传递给消费者，这需要时间和消费

3P是价格Price，4P是促销Promotion）中的一者来检验。

个重要环节。在此，作者将在快消和农业领域近其次讲“畅”字。找到最适合数量的渠道合

三十年的渠道管理经验总结出来的一组数据模型作伙伴，依次上桥。并不是越多越好，否则易造

进行介绍，为蛋鸡饲料企业的渠道成不达标车辆过多，拥挤上桥。这里所说的车辆，

建设提供一定的参考。就是生产企业找到的不合适的渠道经销商；也不

11是一座桥是数量越少越好，否则会导致少数车辆霸占资源，

渠道好比一座连接生产方与消费者之间的一挤占上桥。一家生产企业要学会合理布局自已的

座桥梁。桥梁之上需要讲商流、物流、人流、资渠道经销商数量，根据现有的人力、物力及资源

收稿日期：2023-08-06

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第46卷2024年第2期家禽科学”动态·预警

进行开发。开发有度，步调一致，逐步推进。

最后讲“牢”字。我们的设计一定要科学，第二步，走访市场，收集信息。需要普遍撒网，

桥才会好；我们的标准一定要周全，桥才会久；但是重点捕捞，针对区域内的蛋鸡养殖户，做出

我们的检修一定要坚决，桥才会牢。这三个方面全面的评估，哪些是优质客户，哪些是养殖大户，

就涉及到接下来要阐述的几个要点。哪些是回款好户，哪些是欠款差户，哪些是领头羊、

34是四个步骤风向标，哪些愿意经验分享，哪些具有较好的区

即渠道布局、渠道梳理、渠道赋能和渠道健域口碑。最后，根据各自养殖特点，因地制宜匹

康检查。渠道布局是在企业发展阶段的导人期和配选择。

成长期阶段；渠道梳理是在企业发展阶段的成长第三步，评估客户，甄选合作。针对重点的

期和成熟期阶段；渠道赋能是