谈判学10学习课件.pptxVIP

第十章

实质性谈判及其策略;讲授内容:;何谓实质性谈判阶段;4.1报价;⒈确定开盘价的原则;⑵开盘价必须合情合理;②开盘价必须合情合理（续1）;②开盘价必须合情合理（续2）;⒉报价时应注意的问题;⒊进行报价解释时必须遵守的原则;⒋对待对方报价的策略;⑵要求对方作价格解释;⑶要求对方降低其要价;4.1.2如何正确认识先报价;⒉先报价的利和弊;⑵弊的方面;4.2.讨价策略;⑴笼统讨价;⑵具体讨价;4.2.2讨价的次数;4.3还价;4.3.1还价方式;⑵按分析成本还价;⒉按谈判中每次还价项目的多少，分单项还价、分组还价和总体还价三种;4.3.2还价起点;4.3.3还价策略;⒉制定出已方还价的最高目标;4.4让步策略;4.4.1让步的原则;续：;4.4.2让步的步骤;⒉确定让步方式;⒊选择让步时机;⒋衡量让步结果;4.4.3让步方式;分析：;⑶第一种让步方式的缺点;第二种（25252525）是一种等额让步方式;⑶第二种让步方式的缺点;⑷适用条件;第三种：（40102030）是一种先高后低又拔高的让步方式;⑵优点;⑶缺点;第四种：（5030812）是一种从高到低又微高的降价方式;⑵优点;⑶缺点;⑷适用条件;第五种：（5030123）递减式让步策略;■优点：;■缺点;第六种：（782002）大幅度递减后反弹策略;■优点;■缺点;第七种：（8020-22）赔利反弹让步策略;■优点;■缺点;■适用条件;第八种：（100000）一次性让步策略;■缺点;4.5打破僵局;4.5.2商务谈判僵局产生的原因

;2、双方立场观点对立争执导致僵局;4、谈判人员的偏见或成见导致僵局

;;;;;;§4.5.4商务谈判僵局的利用和制造

;;§4.5.5打破谈判僵局的策略

;;;;;;;;【本章小结】;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/2020

6、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020

7、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八