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Thankyou！ANYQUESTION？华北电力大学软件教研室****软件项目回款管理主动提出回款要求，这是很多实施人员最难做到的一点。不知道如何开口，开口后不知道如何回复用户的质问。最难是开口要钱，开口后最难是觉得心安理得。很多实施人员总觉得项目做得还不够好，不好意思去要钱，用户一说你们哪里哪里还有问题还好意思来要钱，实施人员即使原来感觉做得不错也会灰心回去做技术工作了，因此回款这个事情最难的就是要理直气壮地去要钱。房屋买卖买家具怎么付款，看病上学怎么付款？一、现实中的难点谁是验收人？验收标志是什么？（约定业务上线？约定业务可用？约定功能实现？约定配置和服务工作量做到？约定内容得到某人或某方（专家，省厅政府，总包方，监理方）认可？）验收证明文档是什么？（签备忘录？软件公司标准格式验收报告还是企业指定格式的结项报告（验收报告）？或者是专家意见书或第三方监理意见书？）每个项目回款要清楚如下信息：文档签字方式是什么？（双方项目负责人签字认可？业务使用部门签字认可？如果有多个业务使用部门或上下级部门要全部签字或是逐层签字？专家签字？需要第三方监理签字？ERP方（总包方）签字？）验收方式是什么？（签字即可？开内部验收会？请专家或监理来开验收会（是否要准备项目各项资料，是否要准备汇报PPT或动画，是否要准备现场演示，是否需要企业的人亲自演示？）？政府专家组验收会？）0102每个项目回款要清楚如下信息：01催款启动条件是什么？02催款金额是多少？03付款企业是否要做预算？预算周期是多长？回款资金是否可以进入或已进入预算？04谁是财务付款程序发起人？05谁是付款认可签字人？可能不止一个人，在每个阶段正常情况下要走几天，这些人出差是否频繁？每个项目回款要清楚如下信息：是否需要给流程中的关键人物兑现承诺？是否存在潜在可能打发的人？商务团队中谁负责维护和这些人的关系？01开发票的要求？（先开票再付款？先付款再寄票？是技术发票还是增值税发票？开票单位名称、账号？前期已开发票是否收到？已开金额？）02企业扎帐日期？企业对口银行？银行扎帐日期？银行转帐周期？03企业资金情况和信用情况？他们期望采取或可接受的支付方式？（现金支付？支票支付？银行兑票？商业兑票？）04每个项目回款要清楚如下信息：01使自己的产品成为畅销品。03提高对经销商的服务质量。05回款工作制度化。02给经销商的利益放在明处。04重视客户资信调查。二、如何做好回款工作?01020304回款的钱最终是由消费者来支付的。01不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。03这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。02让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，成为畅销的强势品牌。041、使自己的产品成为畅销品2、把给经销商的利益放在明处其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。广告支持火力大。价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。02013、提高对经销商的服务质量确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限进货额突然减少销售情形突然恶化员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业4、重视客户资信调查5、回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退三、回款技巧必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧1：理直气壮若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多