消费者购买6步理论.pdf

《孙子·谋攻》中说：“知己知彼，百战不殆。”导购人员在销售过程中，只要善于掌握顾客的心理，就能做到有的放矢，顺

利完成产品的销售。

当导购人员向顾客推销产品时，许多顾客会抱怨产品的价格过高。分析起来，顾客这种行为的原因无外乎以下4种:一是

想证明自己的眼力不错，能够看清价格虚实;二是故意为之，以此作为砍价的借口;三是觉得产品价格太贵，不想购买;四是对产

品的品质存在疑虑，认为产品不值这么多钱。导购人员应该如何应对这些情况呢？

首先，导购人员要对自己的产品有充分了解。在顾客到来时，导购人员可以向顾客展示产品，让顾客亲身体验产品的新

功能；其次，导购人员应广泛搜集与产品相关的证据和资料，如其他顾客的购买记录、人们对该产品的评价，以及产品的各项

荣誉和专利技术等，让顾客觉得产品的质量很有保证；最后，导购人员应该充分掌握公司、产品和服务方面的优势，以饱满的

自信面对顾客，这样无疑会增强导购人员的说服力。以下是几种比较常用的销售方法。

一、实话实说法

当顾客对价格产生疑虑时，导购人员可以先向顾客阐述价格的合理性。这样做的目的，是在顾客心中钉入一根暗示性的

楔子，从而使顾客放心，不再压低价格。接下来导购人员可以通过请求顾客介绍客源等方式，保持顾客的兴趣，让顾客继续商

谈或决定购买。

顾客：“你好，我想咨询一下，这款笔记本电脑多少钱？”

导购人员：“你好，我们这里的零售价是6000元。”

顾客：“这个价格有点高啊。”

导购人员：“先生，价格的问题你不必担心，我保证我们的价格是优惠的：一方面我们是薄利多销，另一方面我们也希

望你在购买之后能介绍朋友到我们店里来购买电脑。现在市场竞争很激烈，价格也比较透明，所以很需要你给我们介绍一些客

源。”

顾客：“可我在网上看到的价格比你们的报价要低300多元。””

导购人员：“先生，你看到的信息可能是北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都很难进到。我们一台电脑才

能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。””顾客渐渐露出了微笑。

导购人员：“先生，我现在给你开发票，希望你能多带几个朋友过来。以后电脑方面有什么问题都可以打电话给我，互

相帮忙嘛！这是我的名片，我们交个朋友。””

这种销售手段可谓行之有效，让顾客感觉是在公道、透明的环境下交易。另外，顾客也感觉这不仅是一次消费，还认识

了一个朋友，因此难以再开口砍价。

二、优势凸显法

导购人员在销售过程中，为使顾客接受报价，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行论证和说明，使产

品的优点成为影响顾客购买的重要因素。这也是在销售过程中导购人员最常用的方法之一。

某代理明基投影仪的导购人员在一次采购谈判中，充分理解了某公司在组织大型会议时对投影产品的一些要求，如亮度

一定要高，便携性要强，产品采购的价格既不太低也不太高等。他对一款型号为MP725的明基投影仪进行了重点介绍，并给出

合理的价格。结果他改变了该公司购买MP615的计划，在投标中MP725投影仪一举获胜。

要让顾客接受你的价格，一定要了解顾客的需求，凸显产品的最大优势，从而打消顾客的价格疑虑。如果一听到顾客讲

价格高，就立刻推荐其他型号，结果往往是导购人员将产品型号介绍完毕，顾客也一走了之。

三、利益共有法

在顾客因为价格的问题而很难做出决定时，许多导购人员喜欢在一旁催促，或是一味地强调赠品，甚至诅咒发誓，说自

己产品的价格低。这些做法都是不可取的。催促会让顾客产生厌恶心理，过分强调赠品会让顾客感觉物非所值，而诅咒发誓则

会给顾客以心虚之感。这些方法非但不能破解顾客的价格疑虑，还会引起顾客的逆反心理。最好的办法是让客户感觉到你并非

只为了销售而介绍产品，而是站在他的角度，帮助他选择产品。

“先生，我认为还是这款更适合你。因为你经常出差，需要电池有较强的续航能力，而且你有许多重要的资料需要保存

和备份，这款产品配备了康宝光驱，你可以很方便地把资料刻录成光盘保存。这款机型对你工作的帮助还是很大的，所以我建

议你选择这款产品。”

四、以退为进法

当顾客以产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方的意见，与客户产生共鸣，

再借机表达自己不同的看法。

“正如你所说，我们产品的知名度的确不高，但这是因为我们没有在广告宣传上做太多投入，我们大部分资金都用在产

品研发和技术更新方面。现在我们产品的质量和技术都走在行业的最前沿，这些荣誉是最好的证明。”

五、迂回补偿