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销售部提成激励机制的设计与优化

目录

销售部提成激励机制的设计与优化（1）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

内容描述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.2研究目标与内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.3研究方法与数据来源．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

销售部提成激励机制概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

2.1销售部提成激励机制的定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

2.2销售部提成激励机制的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

2.3国内外销售部提成激励机制的研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

销售部提成激励机制设计原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

3.1公平性原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

3.2激励性原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

3.3可持续性原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

3.4灵活性原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

销售部提成激励机制设计要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

4.1销售目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

4.1.1短期销售目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

4.1.2长期销售目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

4.2销售业绩评估标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

4.2.1销售额度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

4.2.2客户满意度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

4.2.3新客户开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

4.3提成比例与计算方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

4.3.1提成比例确定方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

4.3.2提成计算方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

4.4奖励与惩罚机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

4.4.1奖励机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

4.4.2惩罚机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

销售部提成激励机制实施策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

5.1制定合理的提成制度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

5.2加强员工培训与指导．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

5.3建立有效的沟通机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

5.4定期进行激励效果评估与调整．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

6.1成功案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

6.2失败案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

6.3案例总结与启示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

结论与建议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．