狼性销售法则.ppt

准备充分再出击案例:狼与北美驯鹿之间存在着一种独特的关系.不打无准备之仗,是狼能够成功猎取大型动物的重要原因.“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭,它也应该是每一位销售人员的座右铭.第31页，共76页，星期日，2025年，2月5日有位销售大师曾说:“你必须做好准备,因为那是一切的基础.你对你的生意了解得越多越好.没有什么比你走进别人的办公室却浪费了别人的时间更无礼.更放肆的了;要是你不能回答他们所有的问题,你就是在浪费他们的时间,也包括你自己的时间.”“凡事预则立,不预则废”.任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的.第32页，共76页，星期日，2025年，2月5日有哪些准备工作呢?1.物质准备首先,是销售人员自己仪表准备.其次,销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品.2.情报准备“不论你销售的是什么东西,最有效的办法就是让客户相信---真心相信---你喜欢他.关心他.”第33页，共76页，星期日，2025年，2月5日“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报-----不论你销售的是什么东西.”“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料--他们的孩子.嗜好.学历.职务.成就.旅行过的地方.年龄.文化背景及其他任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报.”如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不愁没有自己的客户.第34页，共76页，星期日，2025年，2月5日知己-对自身的全面了解1.全面掌握公司情况.销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度也就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的销售人员产生信任感.(1)公司的历史沿革与取得的成绩.(2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服务的敏捷度.(4)公司的运行方针及程序.(5)公司的社会责任活动.(6)公司的长远发展目标.第35页，共76页，星期日，2025年，2月5日2.全面掌握产品知识要成为一个优秀的销售人员必须非常了解自己所要销售的产品.而且这个产品不是狭义上的,而是作为整体概念上的产品.它不仅是无形的也是有形的.它不仅要给予客户生理上的.物质上的满足,而且要给予心理上.精神上的满足.产品的整体观念体现了以客户为中心的现代销售观念.第36页，共76页，星期日，2025年，2月5日知彼--客户资料的准备黄羊的身躯.个头和奔跑速度都超过狼,但是为什么黄羊总是狼的口中之物呢?那是因为狼不仅知己,更善于知彼.黄羊具有天生的本领,无论睡多深,一旦狼接近它5米之内,它就立刻能惊觉并迅速逃生.但黄羊有一个致命的弱点,那就是“清晨泡尿”,每天早晨要做的第一件事情就是排尿.撒尿时它们一动不动,不管发生什么事情也要把尿撒完了再说.所以当黄羊睡觉的时候狼是不会出动的,狼知道第37页，共76页，星期日，2025年，2月5日在这个时候惊扰它,是占不到什么便宜的.狼会在前一天就对自己狩猎目标进行观察,观察猎物的一举一动,然后耐心等待.一直到清晨黄羊开始排尿的时候,等待的狼这个时候开始出动了,因为狼知道,此时的黄羊是跑不了多远的.还没来得及排尿的黄羊,来不及排尿就开始与死亡赛跑了,它们生的希望因为体内沉重的尿液而越来越小.因为沉重的尿液,黄羊跑不快也跑不远,所以狼穷追不舍,一直到捕获猎物.第38页，共76页，星期日，2025年，2月5日由此可见,狼的成功不是靠跑得比黄羊快,而是抓住了黄羊的弱点,深具耐心.销售也就如同狼的打围行动一样,必须对猎物的行踪和特点有十分清楚的了解,对自己的攻击方案有充分的把握,才能在每一次的战斗中大获全胜.所以说准备工作中客户资料就是非常重要的内容.第39页，共76页，星期日，2025年，2月5日1.个体准客户:(1)姓名.性格.年龄(2)籍贯.民族.学历(3)职业及其社会经历(4)性格特征.爱好兴趣及休闲方式(5)家庭状况及社会关系(6)经济状况(7)对销售品的需求情况(8)购买决策情况(9)作息时间(10)工作单位名称.地址及电话号码.邮编(11)家庭住址.住宅电话及生日.邮编(12)目前有哪些问题.需要和愿望2.团体准客户排兵布阵第40页，共76页，星期日，2025年，2月5日销售未动计划先行狼群在进行大规模的攻击行动之前,总是十分慎重地安排作战计划.狼清楚地知道,一旦失手,就有于能遭受毁灭性的厄运.狼在出击