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财：有足够的“钱”，但不是越多越好物：车辆情况，仓库面积等网关：分销网点范围，数量及与顾客的关系必要的社会关系经销商的激励、支持与管理经销商的激励?物资奖励：返利、奖金、奖品返利挂钩指标：总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。?促销及精神鼓励：激励原则：折扣、赠品、保仓、评比表彰、培训交流、补贴以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。对经销商的支持01?产品支持?培训与辅导02?价格支持?管理支持03?促销支持?服务支持04?人员支持?情感投资05?信息支持06?资金支持07?信用管理?存货监控01?推广督导?信息反馈02?网络建设督导?冲突处理03?交易额管理?投诉处理04?市场规范监督?联络与沟通05?财务监控063、经销商管理，内容：管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅I.BasicVisitingProcedures
(基本拜访步骤）previewplan（预习）checkingdistribution（检查分销）persuasiveselling（劝说销售）collection（收款）merchandizing（助销）recordandreports(记录与报告）reviewandplaning(回顾与计划）II:PersuasiveSellingFormat
劝说性销售Solesellinggeneralrules（销售铁律）customeronlybuywhattheyneedandwant
消费者只买他们需要的东西
A:SellingprincipleI（销售原则一）
What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration
PersuasiveSellingFormat
劝说性销售B:SellingprincipleII（销售原则二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkillPersuasiveSellingFormat
劝说性销售Summarizethesituation(背景介绍）
Goodunderstandcustomerneeds,wants
（明确客户需求）
Justmeet
Almostmeetbutnotspecific
MustfindcustomerneedsandwantsPersuasiveSellingFormat
劝说性销售Introduceonerealbenefit
（介绍一真正利益）
General
Specific
FishingexamplePersuasiveSellingFormat
劝说性销售StateyourIdea（陈述主意）ExplainHowyourideaworks
（解释主意）Numbers
数字化Logic
逻辑化PersuasiveSellingFormat
劝说性销售Stressthekeybenefit:（强调关键利益）
Helpcustomermakedecision
（帮助客户决策）
Testyouridea
（重新测试你的主意）PersuasiveSellingFormat
劝说性销售Suggestaneasynextstep（建议容易进行的下一步）
Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（独立性）
Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）
Endingtypes（结尾方式）III.Communication
沟通能力KeyisOpen
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