项目性销售流程管.pptVIP

组织分析-确定采购小组管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员项目决策小组决策流程工程师设计师上级主管设计院业主上级单位研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场B：死敌（blocker）：坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹C：教练（coach）：坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹S：支持者（supporter）：态度上支持我方产品或方案N：中立者（neutral）：公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方E：对立方（enemy）：态度上不支持我方产品或方案如何防止被客户“忽悠”？全局观发展教练交叉验证相信证据教练的三大作用通风报信暗中支持出谋划策教练帮助我们的四大理由与销售人员投缘认可我们的品牌与产品利益驱动与竞争对手敌对什么是需求？期望添加标题1现状添加标题2不满（需求）添加标题3期望添加标题4现状添加标题5满意添加标题6激发客户需求明确需求隐含需求证实能力，展现价值激发需求证实能力，展现价值验证假设探询事实如何发现客户需求中的关键需求？假设如何探寻事实—学会提问开放式问题01封闭式问题02善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！课程设计与系统架构关于项目性销售项目性销售是有规律可循的项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订项目销售管控什么是关系？技术突破陌生客户认知熟悉客户认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩关系客户利益情感技术突破阶段的阶段目标到达技术突破阶段的三条检验标准我定规则01添加标题招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写02添加标题屏蔽对手03添加标题获得资格04添加标题以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手05添加标题获得投标资格06添加标题帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐产品展示与测试产品介绍——FABE策略(让客户快乐)标题01F(Feature)特性描述02E（Evidence）成功证明04A(Advantage)优势强调03B(Benefit)利益说明SSITUATION背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF需求—效益问题SPIN策略（让客户痛并快乐着）合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略设置壁垒技术壁垒-对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分-根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛-对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值商务壁垒建立信任是否值得信赖是否成熟稳重是否专业是否有威望组织信任个人信任是否有实力是否有品牌是否有相关成功案例是否能提供更多价值课程设计与系统架构关于项目性销售项目性销售是有规律可循的项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订项目销售管控到达关系突破阶段的检验标准获得招标小组中主导力量的支持与承诺获得承诺竞争态势分析PART1竞争三原则01原则二02拉拢中立者03原则一04消灭反对者05原则三06扩大支持者07了解客户圈子与内部政治添加标题老乡圈添加标题共同爱好圈添加标题同事圈添加标题战友圈添加标题同学圈添加标题亲属圈添加标题死党圈添加标题领导圈添加标题有中国人的地方就有政治满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！设计竞争策略01技术壁垒延迟招标02商务壁垒引狼入室03负面案例调虎离山04分割订单暗渡陈仓*洗脑项目性销售流程管理

思安科技销售部

杨洪青

2012年7月

销售人员岗位描述(网络版)一把鼻涕一把眼泪，

投身销售英雄无谓，

西装革履貌似高贵，

其实生活极其乏味，

为了生计吃苦受累，

鞍前马后终日疲惫，

为了出库几乎陪睡，

点头哈腰就差下跪，

销售人员岗位描述日不能息夜不能寐，

客户一叫立马到位，

屁大