销售基础知识.ppt

0102销售前期-制定自己标准先写出来再说只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。练习

实地使用。?在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。?

实地使用之后，对下列事项加以检查：

哪些地方不妥？

能不能改得更好？

顾客的反应如何？??交流基础套路销售前期-吸引客户客户一般初次和你见面的几率很小、要么安排无关痛痒的人来接待你，要么接待你也就只会给你很短的时间。这样的机会下，一定要抓紧时间，吸引客户。产生兴趣是合作重要开端立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”询某种意见。?

???有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。

???对的困难，借以建立桥梁。

???

???让对方看到销售前期-吸引客户销售前期-面谈前思想明确见面的目的设想下会发生的事情想象自己就是客户，站在顾客的立场来考虑问题。?

想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的产品。销售前期-合作信号交谈过程中对方明显的对你的产品非常感兴趣：不断的追问你产品特性，最终索取样品明确表示实验安排的；不断询问价格、讨价还价；制定采购数量博取价格的优惠等。显性信号销售前期-合作信号隐性信号很多客户是不太愿意表明自己意愿类型的人，你一定要能够发觉对方隐性信号，并和对方配合把握交易时机。A?、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。01B、?眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。?02C?、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！03D、?眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。04销售前期-合作信号（例）E?、认真地杀价的时候。?原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。F?、寻求助言的时候。?开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。G、?与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。??销售前期-合作信号（例）销售前期-客户评估logo人的精力是有限的，客户过多我们很难把握。客户初次见面后一定要有客户评估报告，为客户订立级别，不同级别客户的联系频率、服务程度都是有差异的。主次分明贪多嚼不烂销售前期-客户评估不要枉费精力与时间要经过一番精选看准对象才行动????

评估报告必须建立在一系列问题上：是否了解对方公司生产、运营、产品、销售渠道、价格等情况。是否完全掌握客户企业决策人的脉络，且没人决策人都接触过。不能合作的真实问题关键在哪里？并且判定此为无法逾越的障碍。给这样的价值性客户划个时间节点。销售前期-销售策略强势法：在面对一些中小型技术薄弱型客户，对方在听你对产品推销的时候心不在焉，一副无所谓的样子时候。我们也可以采用重点简单介绍、表现无所谓的状态，我们的产品销售很好。要多对他发问，看他们的经营状况和规模问题，拉回他的注意力。（但是语言一定要客气、谦卑、尊重）激将法：（语言激励）激将法，请勿轻易使用。（一般快消产品中使用较多）使用激将法要看准对象使用激将法言辞要有讲究使用激将法要顾及态度因素我们产品有很多种类，基本上很少能把所有产品都让客户使用。刚开始挑选对方最为需要的一种产品开拓，进入合作期以后，在伺机进入其他产品。如果，对方对我们的产品不感兴趣。他的需求点在别人的产品上，我们可以借此帮他谈一些和别家公司合作的项目，然后伺机拜访，推入产品。敲门“砖”法：侧激法?就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。销售前期-销售策略愚傻法：?03里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口