国际商务谈判绪论.pptx

国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）;一、谈判的普遍性和悠久性;二、国际商务谈判的基础知识;（二）国际商务谈判的基本原则;;2、在谈判中对事不对人

在谈判中，只能就事论事，对谈判对手的分析应以合同的达成为中心，不能进行人身攻击

尊重、理解合作伙伴，应容许其发泄怒气，一般不宜尖酸刻薄，反唇相讥，更不可以以牙还牙，充满敌意，谈判是一门沟通和妥协的艺术，要有耐心，戒急用忍。;3、充分准备，有备无患

产品调研市场调研成交公司调研谈判对手调研

文化调研（伊斯兰教－禁止偶像－熊猫牌彩电）

在日本速溶咖啡为何不畅销？金利来、“芳芳”牌牙膏、Nova汽车、红色暴力，巫术，桑塔纳轿车的后排座椅（放狗）

知己知彼，百战不殆）;4．多听少说，出言谨慎

人为什么只长一只嘴巴，而长两个耳朵

多听可以更多地了解对方公司的情况，对手的素质，性格，偏好，有利于摸清对方的底线

少讲就是要言简意赅，讲到点子上，还可以避免过早地暴露自身的弱点和底线

谈判桌前要少一点律师的善辩，多一点法官的沉稳

谈判不是演讲，不以说话的多少论英雄;5、言而有信，行而有果

当今中国，深受假冒伪劣（假商品，假文凭，假出口）之苦，社会呼唤诚信

克林顿在莱温斯基事件上的不诚信

6、留有余地，心中有数

如果你要100元出售某商品，最少开价120元

如果你要100元购买某商品，最高开价80元

即便你能满足对手的全部要求，也不要和盘托出;7、遵法守约原则

既要遵守本国的法规，还应遵守有关的国际法和对手国家的法规

1)谈判主体合法－有独立的民事行为能力

2)谈判议题合法－如买卖国家保护文物、贩卖毒品、贩卖人口、走私货物等

3)谈判手段合法－应通过公正、公平、公开的手段来达到谈判目的，而不能窃听，暴力威胁，欺骗行贿;（三）国际商务谈判常见的错误;3、“一条道”综合症

早在谈判开始前，谈判者即确定了谈判要达到的目标，不考虑实际谈判中对手的反应和要求，恰如一列直线行驶的火车，不考虑对手的要求左拐或右拐。

4、“避免冲突”综合症

不敢讨论分歧较大的关键性问题，或无原则地让步，因要长期交往，害怕伤了和气

疗法：应认识到退让不一定能产生更好的结局;（四）国际商务谈判的种类;2.按参加谈判的利益主体的数量划分：

双边谈判

多边谈判（三个或三个以上）

多边谈判由于参与方多，谈判条件错综复杂

难以在多方利益中加以协调，增加了谈判的

难度

如：中外合资企业谈判，中外双方多有几家

企业，则既要对外协调，又要对内协调;3.按谈判双方接触的方式划分：

直接谈判（面对面）

间接谈判：书面（信函、电传）、电话、互联网

（1）直接谈判（面对面）

凡是正规的，重要的，高规格的谈

判，都是面对面进行

☆面对面谈判的优点：

具有较大的灵活性（比如可以私下接触，

时灵活调整谈判方案）

;谈判方式比较规范（谈判着可以集中精

力,较快进入角色）

谈判的内容比较深入细致（如可以反复磋商、洽谈）有利于建立长久的贸易伙伴关系

☆面对面谈判的缺点：

容易被谈判对手了解我方的意图（通过举手投足，面部表情，私下送礼，行贿等）

决策时间短

费用高;(2)☆函电谈判的优点：方便、准确

有利于谈判决策（可以请教、咨询专家，有利于台前台后人员充分合作）

材料齐全，有据可查

节省时间，成本较低

☆函电谈判的缺点：用书面文字沟通，有可能出现词不达意，或造成双方的不同理解或解释，引起摩擦

难以运用语言与非语言技巧（无法通过表情、动作来窥探对方的心理活动）

彼此印象不深刻，不利于长期交往;☆函电谈判的程序：询盘－发盘－还盘－接受－签订合同

(3)电话谈判的优点：快速、方便、联系广泛、平等，电话铃声具有很强的吸引力，诱惑力－“谁来的电话”

电话谈判的缺点：谈判较多（听不清的字、词）

易被拒绝

某些事项易被遗忘

无法验证对方身份、实力的真伪

;在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而运用太少

电话谈判适用于彼此了解的客户

4.按谈判进行的地点来划分：主场谈判

客场谈判

中立地谈判

主场客场更换，一般换场地不换主帅

按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判、场型谈判和原则型的比较;;做法;在实际谈判中，采取让步型谈判是极少的，一般仅限于合作关系很好或为了长远利益

眼前的“失”为了长远的“得”

立场型谈判因不尊重对方的需