销售职责和准备.pptVIP

（1，1）漠不关心型（9，1）防卫型（1，9）软心肠型（5，5）干练型（9，9）寻求答案型客户方格第4讲销售准备销售人员的职责22%销售准备40%主要内容：第4章销售准备第4章销售职责和准备引例——是不是销售部门的责任？讨论是不是销售部门的责任？佳华化工公司是生产销售卫生面材的，销售经济谢兵在与客户的接触中发现客户经常抱怨以下几种现象：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这些现象，谢兵组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售人员王强认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。销售人员张辉认为应该直接与生产部、技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售人员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，谢兵因该如何去做呢？是不是销售部门的责任？谢兵在仔细考虑后，决定以书面报告的形式直接与公司总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示谢兵与相关部门直接联系以解决这些问题。谢兵根据郑副总经理的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下的答复：储运部：因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。生产部：原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。供应部：没有足够的资金，找财务部。财务部：因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。技术部；可以为客户提供技术支持。质管部：质量控制太严，无法交货。问题饶了一圈，又回到了谢兵这里，可是谢兵也有话说：“不就是这些问题，顾客才不按期付款的呀？”问题的关键在什么地方?谢兵现在怎么做呢？作为销售经理，如何尽守职责？4.1销售人员的职责售后服务01收集信息信息反馈02销售计划图4-1销售人员的工作流程及主要职责03实际销售宣传推广企业销售目标、企业销售哲学、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件和交货期限等企业产品知识竞争对手情况：产品资料、价格资料、对方产品与本企业产品的主要区别、对方销售人员的战略和技术、对方产品的销售收益、对方市场销售战略和战术的变化趋势。3214.1.1收集信息4.1销售人员的职责4.1销售人员的职责4.1.2销售计划预计可能购买安排销售访问拟订访问计划确定访问路线引起购买者的注意和兴趣促进购买欲望和获得购买者信任正确处理反对意见或顾客异议达成交易4.1.3实际销售4.1销售人员的职责4.1.4售后服务4.1销售人员的职责ABC尽量接受顾客退货充分履行服务保证及时、勤奋地回访顾客4.1.5宣传推广4.1销售人员的职责地域促销活动——区域内的推广活动口碑宣传——建立、扩大、强化口碑宣传卖场气氛——POP、色彩、音乐以及人员4.1销售人员的职责4.1.6信息反馈丰富完善顾客档案经济性质规模经营网络范围主营绩效资信经营管理者的个人背景等销售人员的职责22%销售准备40%主要内容：4.2销售准备较大，需要花钱的地方多，希望采取分期付款的方法。两个条件：一是施工单位的需要量较大，特种水泥的价格应大幅度地系，见到了该施工单位的总经理。年我国启动三峡工程，向工地或施工单位销售水泥等建筑材料是个热降一降，降低到与一般水泥的价格比较接近的程度；二是由于投资额该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出了门。小张买了张飞机票，直达宜昌，并赶到某施工单位，通过多方联小张是北方某市一家生产特种水泥的国有企业的销售人员，前几案例1 张某为什么不能成交？4.2销售准备4.2销售准备案例1 张某为什么不能成交？（续）不料这个问题把销售人员张某难住了，因为他事先没来得及准备，也没有对这些问题进行过认真的思考。不过，张某还算比较灵活，答应马上与厂长联系。他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在北京开会，电报未能及时转给厂长。无巧不成书，就在张某焦急等待的时候，南方某水泥厂的销售人员李某也来到此地销售水泥。人家的水泥质量较好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天后收到“指示”再找到施工单位时，人家的买卖早就成交了。思考：张某不能成交的原因?销售准备的含义：销售人员在拜访顾客之前所做的准备工作。销售准备的内容：