销售技巧提炼-顾问式、FAB.pptVIP

****从以上的对比结构图来看，顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信赖；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信赖而产生的问题。可见，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。*5**我们想要将以上可以自己控制的因素达到高效的秘诀有四点，解释一下每一个秘诀是什么，举一个例子加强印象印象。接下来的课程中我们将告诉大家怎么看，怎么选，怎么说，怎么卖成套，接下来的13招都是围绕这些秘诀来的。（引言）销售技巧提炼-顾问式、FABtianlongyu722客户购买行为模式客户的潜在和明显的问题在哪？确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案解决问题的迫切程度VS解决问题的成本重点问题VS非重点问题主动性和被动性的关系最明显的需求行动是什么？企业卖什么（卖点）？顾客买什么（买点）？疗效？2.含量？3.质量？4.性价比？5.品牌？6.技术？7.企业？8基质？9.药材？10.材料？11.包装？12.创新？13.处方？14.服务？………..FAB的使用：拿利益说事终极目标：找出产品的利益它是什么？它能做什么？它带来什么好处？特性优势利益核心层核心利益附加层物质层品牌品质价格功能服务培训价格渠道产品促销顾客的01.需要01.顾客的01.消费能力01.你的01.产品知识01.+01.=01.适合的01.产品01.确定产品顾问式销售传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法.顾问式销售处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方案）了解（望：观察/闻：听，前期了解/问：现场询问/切：现场演练，找出问题）诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法）没有完美的个人，只有完美的团队为什么病人会听医生的话？将嘴张开让我看看。病人有“求医”的需求对医生是“信任”的成行家、专家顾问式和传统式的区别销售的本质？「销售」是帮助你的客戶改善目前的状况。需求目前狀況理想狀況务实解決方法滿意钓鱼的条件是什么？要估计这里有没有鱼；要用什么鱼饵钓鱼；要用什么方法去钓鱼。销售真谛自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方案2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？解决问题的迫切程度解决问题的成本****从以上的对比结构图来看，顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信赖；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信赖而产生的问题。可见，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。*5**我们想要将以上可以自己控制的因素达到高效的秘诀有四点，解释一下每一个秘诀是什么，举一个例子加强印象印象。接下来的课程中我们将告诉大家怎么看，怎么选，怎么说，怎么卖成套，接下来的13招都是围绕这些秘诀来的。（引言）