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“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。12记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们项目的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”7、“给我这些资料，我看完再答复你”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”壹贰8、“我没有带钱来”。9、为何郊区好？周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。户型结构不好？人无完人，金无足赤确认什么地方令客户不满意，如公摊太大等等，要学会给客户解释举例子。为什么买里面的商铺子好？0102平时我们逛商场有几个人直接门口买完就回家的呢？不都是到里面逛逛吗？你没发现，越往里人越多吗？如何接待不同类型的客户理智稳健型，又称冷静型

特征：见多识广、成熟冷静，看的楼盘

多，一般是多次置业或投资者。

对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的

聆听，在聆听过程中了解需求和喜

好，知己知彼，对症下药知识型，又称专业型

特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对于疑点反复详细追问。

对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。感情冲动型

特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。谨慎型

特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。

对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快5、畏首畏尾型特征：缺乏购房经验，不易做决定，多01数为首次置业。02对策：列出言而有证的业绩，开发商实03力，品质保证，行为和言词要诚04实，给予客户信赖感。056、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决01定。02对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐03给客户，摆出理由，态度要自信04以取得客户信任，不能受客户影05响左右不定。067、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。斤斤计较型特征：心思细致，大、小事都要计较，惟恐吃亏。对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。9、盛气凌人型特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉01良好，时常给销售人员下马威，或02拒之千里。03对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬04对方，以向他学习的态度去恭维05他，寻找弱点，适当打击。06求神问卜型特征：决策权交于“风水大师”或“神意”客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。对策：尽量学习风水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点摸棱两可。金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。借故拖延型特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。传统理念认为：01逼定的技巧建立信任10%洽谈沟通20%接待服务30%逼定40%02逼定的技巧正确理念为：建立信任40%洽谈沟通30%接待服务20%逼定10%12失败——转移话题充分的沟通与愉快的交流；回到客户最认同或最感兴趣的话题；加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛；主动提出成交要求建立信任第一印象最重要（宾至如归）成功A再聊些B认同点C成功D失败——再聊客户有兴趣的话题E（开放性问题）——提出要求,不要害羞，五、六次提出又失败是正常的。01020304直接成交法—您的身份证带了吗？或你今天