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销售技巧的内容–体验式销售分析比重–根据客户需求和期待，排序客户的需求比重了解需求-提开放性的问题产生惊喜-排序产品销售重点（替客户量身定制解决方案）制造悬念-重点阐述产品及相应解决方案带给客户的利益确认属性–掌握客户基本信息，判断客户类型体验式销售要诀IBMThinkPad体验中心

销售技巧目录职业定位体验式销售技巧角色演练IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位你认为你在IBM体验中心里扮演什麽角色？IBMThinkPad体验中心1销售技巧的内容-职业定位2你是一个售货员？3或者是一个推销员？4IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位IBMThinkPad体验中心服务专家IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位IBMTP体验中心服务专家要求你是体验人的专家体验产品的专家体验解决方案的专家最终体现IBM价值IBM体验中心店面销售的步骤01添加标题IBMThinkPad的客户分类02添加标题客户的购买动机03添加标题客户购买心理的8阶段04添加标题体验式销售05添加标题谙熟IBM产品06添加标题IBMThinkPad体验中心07添加标题销售技巧的内容–体验式销售08添加标题销售不是一股脑的解说商品的功能。---因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。---客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。---若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。---没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，---因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–有关销售的错误定位010305020406销售准备接近客户调查及询问演示的技巧量身定做的建议达成销售IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售IBMThinkPad体验中心店面销售的步骤IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售1、销售准备

-心态准备：

舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信

-店面环境

标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众

-了解客户的决策因素-“MAN”原则：

M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

IBM体验中心销售的步骤IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售2、接近客户

-接近客户的三十秒，决定了销售的成败；

-打开潜在客户的“防御之心”；

-打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是

引起客户的兴趣；

接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去；

IBM体验中心销售的步骤IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售3、调查与询问-客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。-您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？-让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况——（开放式询问）；·比如：您的意思是……？您的问题点是……？您的想法是……？IBM体验中心销售的步骤IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售4、演示的技巧-产品演示是销售过程中最为核心的内容 -百闻不如一见 -体验新知 -制造销售机会-影响展示的两个要素 -展示产品的本身 -销售人员给客户的感觉及展示技巧-展示的准则：-针对客户的