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2017年度销售人员激励考核方案

?一、考核目的

本考核方案旨在建立科学合理的销售人员绩效评估体系，充分调动销售人员的工作积极性和主动性，提高销售业绩，促进公司业务的持续发展。通过明确销售目标、规范考核标准、强化激励措施，确保销售人员的工作行为与公司战略目标保持一致，实现公司与销售人员的共同成长。

二、考核原则

1.公平公正原则：对所有销售人员采用统一的考核标准和方法，确保考核结果真实、客观、公正，不受主观因素影响。

2.业绩导向原则：以销售业绩为核心考核指标，同时综合考虑客户开发与维护、市场拓展、销售费用控制等方面，全面评估销售人员的工作表现。

3.激励约束并重原则：通过合理的激励措施，对表现优秀的销售人员给予奖励，激发其工作热情；对未达标的销售人员进行约束，促使其改进工作方法，提高工作效率。

4.动态调整原则：根据公司业务发展战略、市场环境变化以及销售团队实际情况，适时调整考核方案和指标权重，确保考核方案的科学性和有效性。

三、考核对象

公司全体销售人员

四、考核周期

月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核在次年1月上旬进行，年度考核结果以12个月月度考核结果为基础计算得出。

五、考核内容及指标权重

（一）销售业绩（50%）

1.销售额（30%）

考核销售人员在考核周期内完成的实际销售额，销售额以财务统计数据为准。计算公式为：销售额完成率=实际销售额÷目标销售额×100%。

2.销售利润（20%）

考核销售人员所创造的销售利润，销售利润=销售额-销售成本-销售费用。销售利润率=销售利润÷销售额×100%。目标销售利润率根据公司年度预算确定，计算公式为：销售利润完成率=实际销售利润率÷目标销售利润率×100%。

（二）客户开发与维护（20%）

1.新客户开发数量（10%）

考核销售人员在考核周期内成功开发的新客户数量。新客户是指与公司首次建立合作关系的客户。计算公式为：新客户开发完成率=实际新客户开发数量÷目标新客户开发数量×100%。

2.客户满意度（10%）

通过定期客户满意度调查，收集客户对销售人员服务质量、产品质量、交货及时性等方面的评价。客户满意度得分=非常满意客户数量×10+满意客户数量×8+一般客户数量×6+不满意客户数量×4+非常不满意客户数量×2。客户满意度完成率=实际客户满意度得分÷目标客户满意度得分×100%。

（三）市场拓展（15%）

1.市场信息收集（5%）

考核销售人员对市场动态、竞争对手信息的收集情况。要求销售人员定期提交市场调研报告，根据报告的质量和及时性进行评分。评分标准为：优秀（4-5分）、良好（3分）、合格（2分）、不合格（0-1分）。市场信息收集完成率=实际得分÷目标得分×100%。

2.市场占有率提升（5%）

考核销售人员所在区域市场占有率的变化情况。市场占有率=公司产品销售额÷所在区域同类产品销售总额×100%。市场占有率提升率=（考核期末市场占有率-考核期初市场占有率）÷考核期初市场占有率×100%。目标市场占有率提升率根据公司战略规划确定，计算公式为：市场占有率提升完成率=实际市场占有率提升率÷目标市场占有率提升率×100%。

3.行业活动参与度（5%）

考核销售人员参加行业展会、研讨会、培训等活动的情况。根据参与活动的次数、在活动中的表现以及对公司品牌推广的贡献进行评分。评分标准为：优秀（4-5分）、良好（3分）、合格（2分）、不合格（0-1分）。行业活动参与度完成率=实际得分÷目标得分×100%。

（四）销售费用控制（10%）

考核销售人员在销售过程中对销售费用的控制情况。销售费用包括差旅费、业务招待费、广告宣传费等。计算公式为：销售费用率=销售费用÷销售额×100%。销售费用控制完成率=（目标销售费用率÷实际销售费用率）×100%。目标销售费用率根据公司年度预算确定。

（五）团队协作与沟通（5%）

1.内部协作（3%）

考核销售人员与公司内部其他部门（如市场部、客服部、生产部等）的协作配合情况。通过上级评价、同事评价以及相关部门反馈进行综合评分。评分标准为：优秀（2.5-3分）、良好（2分）、合格（1.5分）、不合格（0-1分）。内部协作完成率=实际得分÷目标得分×100%。

2.团队分享（2%）

考核销售人员在团队内部分享销售经验、市场信息等方面的表现。根据分享的次数、