银保网点经营实务.pptVIP

01一手抓业绩销售02一手抓人际关系人脉搭建网点布置培训辅导2、网点经营具体工作01人脉搭建02有效沟通03网点负责人04柜面人员05保安、保洁等06人脉搭建：07理财经理08大堂经理有效沟通——人脉搭建的要点对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等大堂经理、理财经理认同、执行、影响带动产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等柜面人员认同、接纳执行、推动保安、保洁等网点的政治领袖（行长、主任、负责人）网点的精神领袖（核心人物、影响力中心）重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）关键人物：01动之以情（感动对方）晓之以理（公司、产品、服务优势）诱之以利（强调收入）方法：02有效沟通——关键人物——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目位置、占据最显眼的位置。人们有83%的信息是从视觉上获得的！！！2）网点布置：3）培训辅导：培训辅导三步曲：培训邀约培训准备培训内容培训时间、培训内容、参加人员与公司领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排1与银行负责人沟通：宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品、话术资料2物品准备:宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售技能、银保通操作、营销技巧3场地布置：每月手续费发放网点人员完成、突破计划竞赛结束网点人员售出第一单业务低潮期公司新产品出台随时的日常辅导网点受到表彰2日常辅导的时机：维护银行形象，做好大堂服务工作根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划帮助、辅导“银保通”出单；及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充目标制定与追踪：服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！3、网点长期经营差异化经营网点不出单的原因分析对策不会销售（20%）销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）销售同业产品（60%）网点原因有效培训激励、协调*简单的讲述本片，让学员了解标准化流程是我们长期追求和应用的目标，是为了长期的发展*在学完了流程后，我们知道网点是需要长期经营的，但是在经营的过程中又有哪些注意事项呢？*我们主要从五个方面来关注这些问题，将这五个方面都复述一遍进入下一张幻灯片。*先打出亡字和危机意识，然后提问，引起思考。居安思危主要是要贯彻于服务的始终，在日常销售中要做好各方面的服务。过犹不及指在经营过程中不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做，我们要有危机意识先打出亡字，然后提问：看到这个字，结合大家一周的网点实习和这几天的*先打出口字和用于沟通，然后提问让大家说出感受。第二个也是很重要的，强调和客户的沟通，量是关键，每天最少开口三十次，大数法则会让开口量大的人收益也多另外还要每周与每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，保安等沟通，结识人缘，凡事都好办；*先打出月和时间累积，然后提问，让大家说感受。同时我们还要做到有序经营，持之以恒的去进行网点经营，只有日积月累的去做，用专业提升业绩，相信付出总有回报，耐得住寂寞的人总会有大的收获。*先打出贝和有形无形，然后提问学员想到什么。在网点中我们还可以获得经验，技能，个人就会成长，从而人脉也得到拓展，收入也随之提高。*先打出一个凡字和平常之心引起大家思考。这里要提问。然后再解释最后也是最重要的，在实习的一周中，有些人可能遇到了很多问题，甚至还未开单，其实这是很正常的，因为大家要对网点做了解，而且销售技能也有所欠缺，毕竟以前并未从事过这个行业，结合以上几点，我们要调整好自我的心态，更加积极的面对工作，通过自身的努力获得网点人员的认可和支持，同时磨练自己的销售技巧，为将来的成功打下基础。而且哪怕是像微软这样的大公司，也要面对来自苹果的竞争*组合上面五句话，形成一个赢字*对相关课程要点回顾即可。*复述一下灯片，自由发挥。讲师自我介绍网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营实操事项01040203网点经营的意义网点经营的观念网点经营的概念网点经营的核心及原则一、网点经营的理念每个网点就相当于一个超市，你就是老板；零租金，每月还保障你的基本生活所需；不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；这样的生意你做不做？应该怎么做呢？网点需要“经营”只是自己拼命卖吗？还是再利用各种关系与资源呢？一、网点经营的理念