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CRB之21条军规10、现代渠道和夜场是战略业务重点。11、农村市场，广阔天地，大有作为。12、275行！学会算账275行不仅仅是一个财务帐，也不仅仅是财务部门的事275行和它的每一行代表了我们的业务操作思路和方法会做275行还是比较渺小的，会用275行才是我们需要的CRB之21条军规品牌是消费者头脑中的一堆印象想传递什么信息、形成什么印象、信息载体是什么，这些东西是CRB品牌管理的重要思想，应该培养将印象论作为我们品牌管理的思维习惯千万不要忘记“一致性传播”雪花的一切都不要偏离“定位”13、印象论01品牌是两条线“合二为一”做出来的做销售的也是在做品牌，做品牌的也是在做销售，一回事品牌是市场做出来的，不是广告打出来的，产品的随处可见是最大的广告。14、线上和线下，空中和地面，市场和销售，两条线是一体的也是目标一致的，是一个事02CRB之21条军规17、即使是在白区，或者我们由于运距远未进入或者进入比较少的红区，做中高档、专注集中的细分、少投入、有利润、可持续发展都应该是坚持的。别瞎买。无规划的卖，对未来帮助不大，还可能出市场问题。15、销量不是我们的目标我们通常自觉不自觉的把销量当成我们的目标。重申销量不是我们的目标。我们目标：大份额，相对垄断，取得优势地位，持续盈利。16、打市场=改造市场打市场要以我为主！集中：区域、细分、品种、资源。。。。。。难打的市场，重新确立市场的标准和规则，对我们永远有利。不要在固有混乱的市场上去混战，要跳出来，另立规则。CRB之21条军规21颠覆思维颠覆思维，是CRB管理的方法论，尤其需要牢记18、有边际，也许有问题，有边际不是我们的目标有边际本无大错，错的是别把它当成了市场的目标很多地方我们都用这个词来说事，说哪里有边际需要去做，结果忘记了我们去那里的目标19、怪圈销量上升，但无盈利基础无重点进入太多细分销量上升，亏损上升产能不足20、避免消耗战的市场经典管理集萃WhereyouaregoingWhereyouarenow成功公式（人生）★成功=思考方式^3×热情^2×能力^1☆胜兵先胜而后战，败兵先战而后胜。☆低头拉车，更要抬头看路。☆找多大差距，就有多大进步。☆怀才就像怀孕一样，时间久了才能看出来!0.9×0.9×0.9×0.9×0.9=0.590491.1×1.1×1.1×1.1×1.1=1.61051管理﹠执行悲催的管理不知道干什么不知道怎么干干起来不顺畅干好了好处不明确干坏了没什么坏处㊣目标1：在3个月内关键岗位员工月流失率降至不高于5％目标2：本年度市场占有率提升到普酒70%、精酒50%目标表述示例具体的Specific可衡量的Measurable富有挑战Ambitious结果导向Result-driven时间界限TimeSMART（确立目标）：|雪花啤酒TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure|雪花啤酒TRACKERUnitofmeasure1注资料来源：TitleUnitofmeasure文件类型日期机密和专有未经麦肯锡许可,任何对此资料的使用严格禁止文件类型日期机密和专有未经麦肯锡许可,任何对此资料的使用严格禁止*4P不是炸弹，比4A小，比4个二小，简直二到家了。结合培训展开——迅速成为雪花人。拜访、又拜访、再次拜访、死乞白咧拜访，偶也不知道为什么要拜访！和尚撞钟，做一天和尚撞一天钟，但是没有量化？所以浑浑噩噩。如果是做一天和尚撞12次钟呢？怎么撞钟呢？制定操作流程、规则，制定好的标准，进行考量。专业化之后复制，成为一个伟大的和尚。思考3分钟每天进步一点点。每天进步一点点。每天进步一点点。销售管理讲师：杨翔国际注册营销总监（SMEI-CSE）国际注册市场总监（SMEI-CME）*目录：第一部分、基础营销知识第二部分、华润雪花之《21条军规》第三部分、管理经典集萃*第一部分、基础营销知识销售人员学习的重要性销售工作类似于打麻将：1、进入门槛很低，全民皆可麻，