销售的五大金科玉律.pptVIP

你所推销的东西价值甚高，除了以上所提到的这些资料以外，还必须找出可能与你竞争的厂商资料、你的产品能为顾客赚得或节省的金额及能打动这位顾客购买意愿的产品功能等等。“售前准备”是什么？

如何运用这个方法来达成更多业绩对产品懂得无微不至的专家：把产品讲得无微不至则是无聊汉！在各式各样的销售行为里，除非你收集到有关顾客需求的各种资料，否则你很难展开销售行为，很难进行有效率的销售谈话。业务人员为什么会忽略这个“资料收集”的步骤？过于急噪。训练不足。不知道该如何，或到何处去取得有关顾客需求的资料。偷懒。没有把“资料收集”的步骤放在工作计划里面。12345为什么认为这步骤对你十分重要：使你不会犯错。由“资料收集策略”所得到的知识，可以让你事先“鉴定”顾客的资格。进行“资料收集策略”时，你可以搜集许多必须资料，以用在准备销售中“建立和谐阶段”、“提供解决办法阶段”及“给予购买动机阶段”的时候派上用场。12在开始销售前把资料收集好，以避免引起买方代表、采购人员及顾客厌恶。为什么顾客不喜欢你？想做我们的生意，却又对我们的问题一无所知01“资料收集策略”的工作若做得好，可提高销售人员的勇气。假如你知道，而你的对手并不知道01丰富的知识可使你更具竞争力——假如你的同行竞争者在收集资料方面没有你做得好，就能占尽优势。01资料的最好方法，就是主动寻找01020304与他们的朋友或同事交谈。观察。问问题。请求与负责人的部属交谈。05问些与顾烙本人有关的问题。让顾客开口谈话使顾客喜欢你的最好方法，就是问他们问题，让他们开口讲话。1、分析这些资料。2、把你的销售要点依次排列好。3、把产品所会带给顾客的好处全部列出来。4、根据每个销售要点研究该如何表达，才能把谈话重心放在产品会带顾客什么好处，而非产品的介绍。5、再把每个销售要点仔细检查一遍，看是否均以顾客的观点去表达。6、想想有什么方法可以使自己的谈话更有趣、更动人、更富戏剧性。7、把全部过程记下来——不是背一句句的演讲词，而是你预备阐述的观点。8、最后，预演一下——不防在镜子前预演一番。简短地与顾客他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。业务人员如何赢得客户的好感？一、问问题二、使人惊奇或具爆炸性的开场白三、悬疑性的开场白四、使用大人物的名字五、免费服务六、展示品七、礼品八、介绍人九、赞美十、新消息或新资讯要成为一个活动的“资讯供应中心”十一、有帮助的建议A、广告方面的注意B、销售方面的注意赢得注意的十五个规则：我是自己最亲爱的人——莎士比亚1、注意个人仪表。要看起来值得他人听你讲话2、不要一开始就说抱歉的话3、想办法让对方说“是”4、千万不要用“我正好路过这里”做开场白5、开场白要简短有力6、不要强迫对方与你握手7、无论是站或坐都要合理地靠近顾客8、注意坐姿9、不要抽烟10、假如有其它人士在场—尤其是对你产品不感兴趣的人，最好不要贸然开始推销11、面带笑容12、不要一开始就过于露锋芒13、要正确念出对方的名字14、不要用陈腐的开场白15、引发好奇心01不要说谎或用欺骗的方式引起注意02不要一开始就说笑话——除非你愿意开自己玩笑03不要过于喧闹04不要谈论自己的问题、麻烦或健康等05不要过于谈论对方的嗜好别犯以下各种禁忌：第二大金科玉律：告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣引发并保持顾客的兴趣规则：1、用问问题的方式引发兴趣2、要让“引发兴趣”的阶段的确有意思3、用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣4、不可对产品过分吹嘘5、避免让对方有说“我没有兴趣”的机会6、要时时保持真诚的态度7、让顾客觉得，没有使用你的产品是种损失8、要时时把顾客放在心里9、与顾客谈他们自己的问题、利润、晋升、家庭、生意、宗教等等10用一个简段的故事来引起他人的兴趣第三大金科玉律：给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给他们什么好处。也就是让他们有足够理由相信你的产品可为他们提供解答。那是什么？壹贰有什么用？叁对我有什么意义？肆除你以外，还有什么人觉得这产品好？伍你能提出证据来吗？顾客对产品想知道什么？1、要简短2、找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处3、你的产品知识至少要百倍于销售时所用到的资料4、这也是使对方相信你的一种方法：一再重复5、有时你可以省略掉整个“提供解答”的步骤6、问问题，然后注意听对方的回答7、在“提供解答”的阶段，有一个很好的方法可以检验出顾客是否还对你的说明保持兴趣8、为了确定你真的