销售标准作业流程介绍修订.pptVIP

三、客户计价*例如：一套98方的三方，总房价为897119元，客户首次置业，打算首付四成，按揭货款20年，请问月供是多少？要求：不使用任何计算工具，算出月供款（计算到百位即可）准备：熟背首次及二次置业的货款利率表（5、10、15、20、25、30年即可）方法：首先推算出首期款：约90万×0.4（4成）=约36万贷款金额：约90万×0.6（6成）=约54万月供：约54万×约60（61.43）=约3300元口头计价方式四、记录客户信息*洽谈推介记录客户信息客户计价1、将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询；3、对有意向的客户再次约定看房时间；4、客户离场后，及时分析未成交或暂未成交的原因，填写好《客户跟进记录表》；询问销控

五、成交逼定*

一、逼定的意义*逼定——即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期优劣的标志二、逼定的时机*已经激发客户的兴趣；销售顾问已经赢得客户的信任和依赖；有同一客户看该套房屋或制造人为场景；现场气氛好。三、客户购买的信号语言上的购买信号：*0102030405客户的问题转向有关房屋的细节，如费用、价格、付款方式等；对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度，有无赠品时；讨价还价，一再要求打折时；对意向购买房屋表示不满、挑毛病时。三、客户购买的信号行为上的购买信号：*0504020301在置业顾问与客户交谈时，客户前倾，更靠近置业顾问；客户再次看计价表时、或反复翻看楼书时；拿出计算机反复计算，时不时进入沉思状态时；要求再看一次样板房时；关注置业顾问谈话，并不时点头表示认同。四、逼定的技巧*假客户造势喊控台造势业务工作造势假电话造势DCAB四、逼定的技巧假客户造势*客户进入销售中心后，一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候，适当地派人装扮客户能起到很好的效果。四、逼定的技巧*假电话造势在无人员安排或者来不及安排的情况下，若感觉到销售中心气氛冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到置业顾问都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。四、逼定的技巧*业务工作造势通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期房款等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。四、逼定的技巧*喊控台造势在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以参考第五章《客户洽谈》的询问销控。注意要自然不露痕迹，切忌过火。五、逼定的注意事项*0504020301观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调访房源的优点以及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切莫强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延，关键时刻要注意请求别人的帮忙。

六、成交流程*

一、客户成交流程*向发展商提交申请签《认购书》提醒客户签约时间及所需携带的资料将相关资料交给客户，送客到门外经理复核、划销控核实成交单位、填写《定金单》引导客户到财务区交款临定准大定大定客户补定定金无息退还不获批获批二、成交的注意事项*1、详细讲解首期款、办证费用、物业维修资金等款项的交付方式、交付时间等。2、现房，需要明确现房交楼时间的约定。3、客户成并需立即更新《销控表》。4、客户离场后，需填写《客户成交一览表》、《交更表》5、临定需明确补定时间。房产销售基础流程-特殊折扣申请确认单房产销售基础流程-项目定金单房产销售基础流程-易居项目客户成交一览表房产销售基础流程-项目座销控房产销售基础流程-易居项目销售人员交更表大定（认购）流程图介绍引导、挑选房源输入完整的购房人信息客户确认认购合同NO1客户进门接