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可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每

个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数

业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了

一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来

看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

跨国公司的终端拜访要求

一、可口可乐公司拜访八步骤：

→→→→→→

准备工作检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确

认定货→感谢客户。

“”

这八个步骤，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子

挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

客户拜访的基本步骤：

1．制定计划：——订立访问目标；

2．客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3．销售演示，达成我们的访问目的；

4．收款；

5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7．分析、回顾访问过程，总结得失。

□:

宝洁业务代表每天的工作程序

1．按时回到办公室；

2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；

3．制定目标，检查拜访计划；

4．电话预约有关客户人员；

5．实地拜访客户；

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6．回办公室交订单，交货款等；

7．制定第二天的拜访计划

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三、联合利华69基本拜访流程。

“”

6(callsheets)/

即六个工具：客户资料卡、销售报表、销售文件夹、销售简报材料工具、

/

商品陈列材料工具、日销售优先任务报告。

“”→→→→→→

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即个步骤：查阅计划开始拜访店面检查收款销售简报结束销售记录和报

→→

告陈列工作结束和评估。

→→→→→

四、强生的拜访八步骤：计划与准备商店巡视收款销售陈述商品陈列建立良好

→→

客情完成报表分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人

员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终