销售业绩倍增五步曲旧版.pptVIP

------不同客户群的关键购买因素50%30%20%100%客户类型关键购买因素利润贡献技术复杂型客户服务响应型客户一般客户尖端技术按客户需要定制领先市场达到规格价格具有竞争力较短的交货时间需求不稳定-----价值、价格与影响因素定位价值定位价格定位关键购买要素应对措施技术复杂型客户保证每次送货且及时交货质量第一产品完全适合客户的流程和设计2倍于标准产品的价格价格比竞争对手高出10—15%……类别客户……类别客户……类别客户……类别客户1通过减轻一些客户的交易风险，各个公司可以成功地克服客户阻力。其中的方法包括提供担保、有业绩后付款或约定设备的试用期等。2各个公司应该根据客户购买标准的变化来调整宣传策略。例如，以价格为导向的宣传或关注成本效益优势的以价值为基础的宣传。3当个人或公司客户信用骤降时，财务状况良好的公司可利用财务优势在市场上取胜。但是这些公司必须充分了解这项措施所带来的额外风险。4在危机中，大公司有很好的机会从被削弱的竞争对手那里吸引客户。5各个公司都应该认清不断变化与不断显现的消费需求并制定和实施与其相适应新的商业模式。第四步打通业绩路径-----开发新的商业模式126543树标立杆管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献123456第四步打通业绩路径——找出业绩增长管理要点数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。12第四步打通业绩路径----建立业绩数据分析模型第四步打通业绩路径------数据分析的关键指标关键指标方法监控当月整体业绩（动态异常分析）——销售回款业绩是否达到当月业绩目标，正常理由连续2月发货业绩不理想，就要立刻深挖原因，分析讨论，进行实时管理：跟进弱势区域、跟进弱势品项、实时掌握销量监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。——分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前；档期任务达成：※周任务档期：※特殊时段任务档期管理监控销售“大盘”有没有动摇每月监控发货客户数和发货品项数，如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑，就说明“大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比）监控销售质量——看产品结构（品类或价格带占比分析/重点产品产品别分析——看区域结构：——看重点客户和渠道结构第四步打通业绩路径------驱动业绩增长的六个主要因素业绩驱动因素表现形式战略驱动引入和培育新的业务；在自制和外购之间重新作出决策；改变经营模式；改变盈利模式；收购、兼并与重大重组营销驱动引入和培育新的业务；在自制和外购之间重新作出决策；改变经营模式；改变盈利模式；收购、兼并与重大重组结构驱动改变各类业务生产组织方式；流程改造；改变管理结构；改变组织结构激励驱动改变薪酬政策；使用新的激励手段；变革职业通道；优化内部公平体系制度驱动强化各类标准化工作；形成和实施各类工艺文件和质量文件；提高规范化程度；提高工作约束程度文化驱引入新的竞争理念、工作理念；改变价值认识；改变思维模式第四步打通业绩路径------企业业绩成长的三种战略驱动力新业务■新业务包括同行业内的新产品，例如宝洁公司开发植物配方的洗发产品；还包括完全新的行业，例如联想集团进入手机行业。■除了在已有行业内进入新的市场细分之外，更具挑战性的选择是进入新行业，通过开展新行业的业务为企业发展提供驱动力，这种战略就是“多元化战略”新市场新市场分为三种：第一种是从现有区域市场向新的区域市场的推进；第二种是从高级市场向低级市场推进，即从城市市场向农村市场推进，从一二级市场向三四级市场推进；或者从低级市场向高级市场推进；第三种就是从中国国内市场向国外市场推进，这就是国际化战略。绝大多数企业在基本完成国内市