销售沟通十一讲之电话沟通技巧.pptVIP

开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。你的选择是什么？“您好，*先生，我是**公司的**，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是······（再重复一次），我会等您的电话，谢谢，再见！”所以，千万不要当录音电话的逃兵。如何应答录音电话接听、拨打电话的基本技巧1.电话机旁应备记事本和铅笔2.先整理电话内容，后拨电话3.态度友好4.注意自己的语速和语调5.不要使用简略语、专用语6.养成复述习惯还要尽可能在3分钟之内结束。实际上，3分钟可讲1000个字。相当于两页半稿纸上的内容。双方的诚实恳切，都饱含于说话声中。讲话速度并无定论，应视对方情况，灵活掌握语速，随机应变。讲话时有意识地提高声调，会格外悦耳优美。如：将“赛思通人力资源部”简称“赛思通人力”听到与数字有关的内容后，请务必马上复述。电话铃声响1秒，停2秒。如果过了10秒钟，仍无人接电话，一般情况下人们就会感到急躁：“糟糕!人不在。”因此，铃响3次之内，应接听电话。那么，是否铃声一响，就应立刻接听，而且越快越好呢?也不是，那样反而会让对方感到惊慌。较理想的是，电话铃响完第二次时，取下听筒。(1)电话铃响两次后，取下听筒如果第一声优美动听，会令打或接电话的对方感到身心愉快，从而放心地讲话，故电话中的第一声印象十分重要，切莫忽视。接电话时，第一声应说：“你好。这是××公司。”打电话时则首先要说：“我是××公司××处的×××。”双方都应将第一句话的声调、措词调整到最佳状态。(2)自报姓名的技巧通常是打电话一方先放电话，但对于职员来说，如果对方是领导或顾客，就应让对方先放电话。待对方说完“再见!”后，等待2～3秒钟才轻轻挂断电话。无论通话多么完美得体，如果最后毛毛躁躁“咔嚓”一声挂断电话，则会功亏一篑，令对方很不愉快。因此，结束通话时，应慢慢地、轻轻地挂断电话。(3)轻轻挂断电话接听和拨打电话的程序接听和拨打电话的程序2.接听电话的程序听到铃声两次之后拿起话筒自报公司名称及科室名称确认对方姓名及单位寒暄问候商谈有关事项、确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒按重要程度整理谈话内容并记录确认对方工作单位、姓名及电话自报公司名称及本人姓名寒暄问候商谈有关事项、确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒3．拨打电话的程序良好电话约访的七个基本步骤介绍自己和公司01确认对方是否方便通话02说明您打电话的目的（利用第三者的影响力）03要求见面04异议处理05确认见面的时间和地点06表达感谢，礼貌性结束电话约访07如何使用接近语言吸引力的开头起兴趣的通用说明到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”取得对方的注意力供的信息上看，你的汽车产品保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”扬公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”*1分钟一、电话约访讲师讲解：约访的方式主要有电话约访和信函约访方式等。相对直接见面约访的方式来讲，电话约访有其优势和特点，更易被常人接受。*2分钟二、电话约访的作用讲师讲解：虽然寿险顾问不能依赖电话来为您所有的准客户提供服务，但它能节省您相当多的时间。通过电话约访来确定您的准客户的资格，就不会浪费时间在那些不可能的准客户身上。如果他们不愿意和您在电话上谈话，那么他们也就可能不会同意