销售模式及销售管理方式说明.pptVIP

页眉*页眉*页眉*页眉*5、60万以上的大项目，建议要安排正式的交流活动。页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*关注企业内部人员同时注意关注企业外部的相关人员，如BPR顾问等。了解母公司的系统状况；了解客户上下游厂商的系统；FOXCOM的客户包括IBM、DELL、TOSHIBA，选择特立独行的产品客户不会因为你选用跟他一样的ERP而将订单交给你，而只会因为你的产品交货迅速、质量优良、价格公道、售后周到。页眉*把关者会首先接触页眉*优先搞定魔鬼其次拉拢小鬼如果天使和魔鬼、小甜甜和小鬼的关系良好，可以通过天使感化魔鬼，小甜甜改变小鬼。通常根本不知道天使和魔鬼，因此一定要知道谁是小甜甜，有人通风报信。如果所有的信息只能通过正式的渠道了解所有的讯息，那么项目已经危险了。页眉*只找信息部门或是其他单独的联系人，危险。要尽可能接触高层，接触老总或副总级别的人员。页眉*客户不会选型，就选择通过结果判断，即通过参观案例客户的方式选择。如果我们有合适的案例客户，没问题。如果没有，我们就要引导客户进行正确的选型方法。页眉*页眉*利用行业规模和产品定位的三角形帮助客户说明。页眉*页眉*规模到一定程度后，手工管理是万恶的根源，因此上ERP是必然选择。从名单中选出最有希望的页眉*页眉*页眉*页眉*页眉*都是收获怎样帮助？1、通过活动的邀请可以增加与客户联系的理由；活动之前邀请打电话邀请所有的客户。活动之后联系没来的，表示客户没来很是惋惜，等了好久等，希望邀请下次参加。联系来得客户，先客气没有招呼好，然后试探后续的态度如何。2、杂志（CIO通讯、DCMS外刊等）寄之前给客户打电话，推荐文章等；过2周在联系，了解状况。页眉*只要开始进行选型，就可以定义为A级客户。页眉*这个级别最难定义。如近期会迁厂、等待改制、正在招聘IT人员等具体事情。售前注意客户的问题，很专业的技术问题可能是用户在自主开发。页眉*关注客户的决心和信心的变化。页眉*区域中的不确定级别的客户不能允许过了半年的时间仍然不能确定级别的。即X级客户一定在半年内确定ABCD的等级。页眉*页眉*页眉*通过联系2个以上的客户人员，了解客户的真实情况。页眉*针对客户的问题，扩大影响，让客户更加体会到痛苦。页眉*页眉*借用棺材铺的名言：总有一天等待你！弱水三千，我只取一瓢，市场上总有我们的客户，不要再D级客户中浪费大量精力和时间。页眉*已经签约的客户是我们的资产，要分出时间去关怀，以后有用。页眉*页眉*联系用户正巧赶上客户要开始选型是很难得的要通过不断教育客户，让客记得在有需求的时候找我们。页眉*5：1原则，每5天安排1天找单养单，其余4天打单。页眉*页眉*参观案例客户是感性大于理性的、不科学的行为。不要做跳跃式的销售页眉*页眉**中国的ERP市场的现状：没有经验的客户，遇到一群没有经验的销售，一群同样没有经验的竞争对手在搅和。销售最重要的事情就是找单页眉*页眉*营业额2000万以上的外资可以关注；预算通常在年利润的10%以内可以快速决策；页眉*页眉*FOXCOM750亿ASUS300-400亿页眉*页眉*页眉*客户名单，想尽办法获得全部的客户的名单，最丑是有单被别人签而不知道客户存在，或知道客户没有开发，或有开发没有跟进。页眉*我们的产品比用友的产品到底好在哪里？页眉*页眉*判断项目的紧急程度，以正确分配资源。时间表没有确定的客户建议暂时不投入资源页眉*判断用户是否有钱购买，并且正确判断客户的合理预算，以及预算的范围。判断用户投资ERP的观念是否正确。外国的经验告诉我们，信息化费用是年营业额的1%-4%左右。国内上ERP的企业的预算是年营业额的1-1.5%。在不清楚用户预算的情况，用一个问题试图了解？1、上一次的费用是多少？2、需求范围和目标？3、心理是否有预算，从底层入手探寻资料页眉*至少弄清楚两个问题，信息化的动机和需要解决的问题。客户内部阶层的热度，最好是领导喜欢、员工主管也喜欢。不能听信某个员工的片面之词，而贸然采取行动。页眉*不同阶层的需求不同，但是都会担心ERP失败给自己带来危害。页眉*中国的ERP市场的现状：没有经验的客户，遇到一群没有经验的销售，一群同样没有经验的竞争对手在搅和。销售最重要的事情就是找单页眉*页眉*营业额2000万以上的外资可以关注；预算通常在年利润的