中小企业客户经理转型培训.ppt

五、快速开发客户（续）*客户经理每周拜访新客户3家、上报1家、放款1家。生产力目标“311”工程总体审批时限15天，客户经理从接触客户到提案上报不超过9天，销售端审核上报时限3天，“信贷工厂”3天。开发效率目标“15933工程”信贷基本技能六、授信产品介绍*“启贷通”产品应用推广授信前：工商入资e线通银税通理财通（含对私理财业务）网银代发工资/代理报销信用卡（公司卡、个人卡）电子回单柜足额承兑票据贴现六、授信产品介绍（续）*主要授信产品种类授信中：流动资金贷款（长、短期）固定资产贷款贸易融资保函资金业务出口退税敞口银行承兑六、授信产品介绍（续）*主要授信产品种类01授信后：02国内C保理03委托贷款04承诺函05资信证明06财富管理、财务顾问07代理保险、中银保险08中银融智09六、授信产品介绍（续）*流动资金贷款定义：是指为满足客户在生产经营过程中短期资金需求，保证生产经营活动正常进行而发放的贷款。按贷款方式可分为担保贷款和信用贷款，其中担保贷款又分保证、抵押和质押等形式；按使用方式可分为逐笔申请、逐笔审贷的短期周转贷款，和在银行规定时间及限额内随借、随用、随还的短期循环贷款。是一种高效实用的融资手段，具有贷款期限短、手续简便、周转性较强、融资成本较低的特点。流动资金贷款六、授信产品介绍（续）*目前，我行应用的主要是一次性的短期贷款。总量内随借、随用、随还的短期循环贷款省行批复的很少。01种类主要有：担保贷款（专业担保公司担保、企业信用担保）、抵（质）押贷款（房、地产抵押、机器设备抵押、应收账款质押、存货质押）。02六、授信产品介绍（续）*流动资金贷款服务客户：中小公司客户。服务渠道：客户经理。币种：人民币、外币（目前，还没有外币贷款业务）。贸易融资六、授信产品介绍（续）*定义：是指银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的短期融资或信用便利。随着业务发展，目前国内供货商与购货商之间产生的赊销同样可以利用贸易融资产品为双方提供短期融资或信用便利。使用对象：主要是较大型的企业，有出口贸易结算的企业使用的较多，中小企业客户很少有需求。12六、授信产品介绍（续）*贸易融资我行为某些客户申请的额度存在企业不用现象。在对企业设定授信产品方案时，尽量以企业实际需求为主。六、授信产品介绍（续）*产品应用“启贷通”产品应用要达到7个以上，综合收益率达到40%以上。七、批量营销*01适用产品02质押通07联保通09“供应链”融资08启贷通04市场通06退税通03融货通05再保通七、批量营销（续）*基本原则集中化原则：加强对地方行业及特色产业集群的调研和分析，与政府部门、协会、商会等机构密切合作关系，通过集中化的营销活动，批量获取客户资源。标准化原则：研究和推广适合特定中小企业客户群体的专属产品，制定标准化的金融服务方案，通过产品和服务推动批量化营销。规范化原则：明确营销管理流程，完善客户批量化营销及管理机制，建立统一、规范的中小企业金融服务体系。七、批量营销（续）*营销方式“条式”：加强与行业协会、中小企业局、工商局等政府部门建立联系，搭建“条式”营销渠道，批量化获取客户名单。“立体式”：加强与工商联及行业协会联系，搭建“立体式”营销渠道，利用各级工商联组织及各种行业商会的平台批量化获取客户名单。“面式”：加强与专业担保公司、保险公司、小额贷款公司、仓储公司、中信保、投资银行、证券公司等机构深入开展业务合作和客户互介，搭建“面式”营销渠道，批量化获取客户名单。七、批量营销（续）*营销方式“链式”：加强与公司业务部门的合作，充分利用我行现有大型客户或核心客户资源，深入挖掘核心客户上下游企业的融资需求，围绕供应链开展名单式营销，通过企业的物流、信息流和资金流发现和挖掘目标客户，搭建“链式”营销渠道，批量化获取客户名单。“块式”：加强工业园区、专业市场、园区管委会、产业集聚区、市场管理者建立关系，搭建“块式”营销渠道，批量化获取客户名单。七、批量营销（续）*营销方式12联动营销：建立交叉销售营销平台，健全内部客户推荐机制，充分挖掘国内结算、国际结算、个人金融等客户资源，加强联动营销，搭建联动营销渠道，批量化获取客户名单。3内部营销：积极参与对公网点转型工作，利用网点的触角作用及网点员工的地缘优势，发掘潜在的中小企业目标客户，积极推荐，搭建内部营销渠道，批量化获取客户名单。八、授信风险防范*贷前调查的真实性双人经办、平行作业实地调查、现场核查主动收集、外围调查活性信息、暗访企业