商务谈判基础知识课件.pptx

商务谈判;任务1商务谈判基础知识（4学时）;任务1商务谈判基础知识（4学时）;任务1商务谈判的基础知识;任务1商务谈判的基础知识;如何拉赞助？

新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举，李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于李明来说，这可是一个非常有难度的任务。

为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。

讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？

（2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？;1.1商务谈判的含义和特点;1.1商务谈判的含义和特点;

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;1.1.2商务谈判的特点

以获得经济利益为目的

（外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益）

以价格谈判为核心

（以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等）

对象广泛且不确定，可以自由选择和组合

（可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户）

商务谈判双方具有合作性和排斥性

（利益的双向性）

商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性

（合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提）

商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体

（科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）;一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？

1、谈判主体（Who）

关系主体：行为主体：

台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人

台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员

2、谈判客体（What）

谈判的议题（特点）、谈判标的（特点）

3、谈判环境（Environment）

政治环境、经济环境、人际环境、文化环境

4、谈判目标（Object）

期望是什么

5、谈判方法（Methods）

策略、方式、技巧;课后作业：（备查，作业写上日期）

自己书写谈判案例，并指出??判的5个构成要素

（1）谈判主体

（2）谈判客体

（3）谈判环境

（4）谈判目标

（5）谈判方法;（1）什么是谈判？

（2）什么是商务谈判？

（3）商务谈判的特点有哪些？

（4）商务谈判的构成要素是什么？;1.3.1商务谈判的类型;1.3.1商务谈判的类型

1、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判

2、谈判客体：货物贸易、非货物贸易

3、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判

4、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判

5、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判

6、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

7、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输;1.3.2商务谈判的内容

1、货物买卖谈判

2、劳务合作谈判

3、投资谈判

4、技术服务贸易谈判

;1.4.1商务谈判的作用

1、可以增加企业的营业利润

2、是企业实现其经济目标的手段

3、商务谈判是企业获得市场信息的重要途径

4、商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象

5、商务谈判是企业开拓市场的重要力量

;1.4商务谈判的作用和原则;1.4.2商务谈判的原则

1、双赢的原则

2、平等、自愿的原则

3、合法性原则

4、诚实守信原则

5、最低目标原则

6、客观保准原则

7、人事分开原则;生活中你是如何开始你的谈判的？

小组过程模拟：客户欠你的账款到期了你去追讨

步骤和要求：（1）分角色（2）统一情境假设（3）预设或随机谈判（10分钟）;1.5.1商务谈判的步骤;1.5.2商务谈判的模式;1.5.2商务谈判的模式

3、PRAM模式

（Plan、Relationship、Agreement、Maintenance）

（1）制定谈判计划：怎么谈

（2）建立信任关系，使谈判在和谐的氛围中进行

（3）达成双方都能接受的协议，实现双赢的结果

（4）协议履行，维持良好的关系;讨论：如何与人建立信任关系？;1.6.1商务谈判的成败标准

（1）经济利益

（2）谈判成本

（3）社会效益;案例分析：是成功还是失败？

B公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，B公司希望A公司免费调换一个。A公司却不同意，认为零件是由B公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位工程师终于证实了责任在B公司，终于取得了谈判的胜利。但此后整整20年间，B公司从未在A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品