商务谈判实务：第9章商务谈判策略.pptVIP

9.3商务谈判策略的采用第8章商务谈判策略经商有理、行商有道*5．防止对方进攻策略（1）限制策略。商务谈判中，经常运用的限制因素有三种：①权力限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策，以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权力。②资料限制。在商务谈判过程中，当对方要求就某一问题作进一步解释，或要求己方让步时，己方可以用抱歉的口气告诉对方：“实在对不起，有关这方面的详细资料我方手头暂时没有（或者没有备齐，或者这属于本公司方面的商业秘密或专利品资料而概不透露），因此暂时还不能做出答复。”这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。对方在听过这番话后，自然会暂时放下该问题，因而阻止了对方咄咄逼人的进攻。③其他方面的限制。包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制，都可用来阻止对方的进攻。这些限制对己方是大有帮助的。有些能使己方有充分的时间去思考，能使己方更坚定自己的立场，甚至迫使对方不得不让步。有些则能使己方有机会想出更好的解决办法，或者更有能力和对方周旋。也许最重要的是能够考验对方的决心，顾全自己的面子，同时也能使对方有面子地让步。所以，受了限制的权力往往成了权力的来源。但是，经验表明：该策略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无谈判诚意，或者请己方具备一定条件后再谈，使己方处于被动的一面。9.3商务谈判策略的采用第8章商务谈判策略经商有理、行商有道*（2）恻隐术。恻隐术是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石将之置于死地。这一招日本厂商和港澳地区商人常用。我们不能装可怜相，不能失国格、人格，但“为难”却是人皆有之，其影响力不小，有时候很能感动没有经验的对手。恻隐术常见的表现形式有：装出一副可怜巴巴的样子，说可怜话，进行乞求，如“这样决定下来，回去被批评，无法交差”、“要砍头”、“我已退到崖边了，再退就要掉下去了”、“求求您，高抬贵手”、“请你们不看僧面看佛面，无论如何帮我一把”。有的日本厂商在谈判桌上磕头，请求答应条件。还有的商人精心策划，装可怜相。例如，某卖方在二次降价后，坚守价格，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副病态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压得心里急。”心里急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在是可怜”，真的动摇了买方部分人的谈判意志。还有“流眼泪”的，例如，某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时，被第三者插入，该卖方愿以更低的价与买方签订合同。买方出于信誉，将形势告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方想出的建议，不想改变实质性条件，反复解释，并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会谈气氛沉闷了，买方的攻击力被冻住了。在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失人格和尊严，直诉困难也要不卑不亢。与此类似，有的谈判人员“以坦白求得宽容”。当在谈判中被对方逼得招架不住时，干脆把己方对本次谈判的真实希望和要求和盘托出，以求得对方理解和宽容，从而阻止对方进攻。这些策略，都取决于对方谈判人员的个性及对示弱者坦白内容的相信程度，因此具有较大的冒险性。9.3商务谈判策略的采用第8章商务谈判策略经商有理、行商有道*疲劳战术。在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的，在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方条件。9.3商务谈判策略的采用第8章商务谈判策略经商有理、行商有道*以退为进。“以退为进”是军事上的术语，暂时退让，输赢未定，伺机而进，争取成功。以退为进也是谈判中常用的一种制胜策略和技巧。这种策略从表面上看，是谈判一方的退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却是为了未来更好的进攻或实现更远大的目标。9.3商务谈判策略的采用第8章商务谈判策略经商有理、行商有道*【案例9.4】比利时某画廊曾经发生过这样一件事：美国画商看中了印度人带来的3幅画，标价是25万美元，美国画商不愿意出此价，双方谈判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这样一幅好画被烧掉了，感到十分可惜，问印度人剩下的两幅画卖多少钱，回答还是25万美元。美国画商又拒绝了这个报价。这位印度人横下一条心，又烧掉了其中一幅画