化妆品店的洽谈技.pptVIP

化妆品店的洽谈技巧-------如何打动加盟店主的心知己篇知己者不惑！市场潜力巨大，年增长21-45%1竞争激烈，截止2009年底中国有化妆品4300家，有品牌约13800个，有化妆品店149000个，年失败比率15/1302化妆品行业现状化妆品行业目前最重要的不是你站的有多高，而是你向哪个方向移动，移动的速度有多快！张晓为：2009年10月上海化妆品店的出路在哪里？快：（例）某国际品牌（资生堂）将中国化妆品行业分为五个阶段：1985年-2020年：价格竞争期—促销竞争期—培训竞争期--会员竞争期—质量竞争期A资生堂2009年底推出药妆品牌—B欧莱雅收购Thebodyshop,2009年有组织的进入中国C雅诗兰黛重启品木宣言品牌2009年下半年进入中国D丸美将其下精油品牌嵯娥野2009年由专业线转至日化线E泊莱雅品牌2009年5月推出优资莱进行试水F自然堂2009年初将生产精油品牌提上日程，后因新品彩妆上市将期限后延方向即差异化经营（趋势）12543是日化线渠道一个比较新的品项，给行业创造了一块新的发展的潜力空间在化妆品店中个性十足，体现了这一品项的差异性（精油添加特点）正在逐渐的广泛接受和认可目前在蓝海中畅游2010年底竞争开始激烈12345精油添加型护肤品现状（法施兰已注册）与百货店渠道香薰第一品牌家美乐同属与广州法施兰集团01购买广州顶级商务楼之一的维多利广场21层设为办公区，集研发、生产、销售三位一体的商业实体02自有美岳生产工厂和股份制兰德工厂（此说法是否合适？）03树语全国有近300百个商场专柜做为精品店渠道的后盾04树语的背景树语的优势产品定位：全国首创“嗅觉芳香护肤品”品牌定位：做中国精品店渠道精油添加第一品牌当前没有竞争对手在寻找一个老师树语的竞争品牌教育：4J教育培训体系（推广主任区域培训老师培训老师培训部经理）01生产：自有生产美岳生产工厂，国际顶级的原材料供应02树语的核心竞争力01020304会员的必要性双标会员体系会员招募大赛（数量）会员维护方案（质量）会员制体系广场版终端版沙龙版中庭版贰4T（Topic）促销模式：壹公司促销方案设定和人员支持叁促销数字化责任化流程化统一化树语档期政策中国消费者月消费100元-500元之间的顾客占比60%，占比最高单品主题价位集中于50-150之间，与玉兰油价位相同，适合精品店、商超0102树语的价位知彼篇知人者无忧！、化妆品是一个以情感利益和自我表现利益为述求点的行业。01品牌与品牌之间最大的间隔不是功能，而是品牌所代表的不同的身份，不同的品味，不同的生活方式，不同的审美风格！02欧莱雅培训大纲卷首语化妆品店品牌规划要求形象品牌（选择20%，占位）利润品牌（必须25%，占利）招揽品牌（必须25%，占位）其他（30%）ABC已经成熟品牌（占量）可发展的品牌（占利）可接受的品牌品牌选择1我们追求合理、有效的服务！一个品牌成长同时也是一个教育的过程!32广告（无法满足）促销（无法满足）店方永恒的需求顾客的需求是一个组合：顾客让渡价值产品价值---35%服务价值---15%形象价值---30%人员价值---20%核心竞争力占领顾客心智的能力，认同博大而专业，在不规范中寻找规范！213有效、稳定、安全的产品品质，（产品价值）有刺激、有效果的促销体系，有系统售后维护的会员体系（服务价值）完整、系统的培训教育体系（人员价值）4美观、时尚的形象、环保、漂亮的包装（形象价值）店方需求品牌的标准店方对品牌理念的要求受行业成熟程度及店内多品牌运作，各品牌都具有自己独特的发展思想，越优秀的店方更是认同具有有思想的品牌！优秀店方的思想三位一体：厂家代理商店家充分的利用厂家和代理商的资源是店家的必须选择，永远不要和只有利润没有思想的企业合作！运势：越是明亮的路灯下越是有个明显的黑影（中国的5年店90%倒在经验上）百战篇知己知彼，百战百胜！信息收集-电话沟通-登门洽谈（邀约至公司）-签订合同-执行（简略）开发的流程