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物业中介新员工培训手册二（）

引言

本培训教程主要内容具体阐述了房地产销业务处理各个环节

的技巧和规范，指导每个业务员成为房产销的专业顶尖人才，往往

一个新进业务员要成为能得心应手运用各种专业技巧，通晓客户心理

的行业高手，需要摸索很长的时间，这样一来每一个人才的培养周期

就变得很长，无法满足高速发展公司急需的人才，会影响公司的发展

速度，所以公司本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的

捷径，传授前辈多年总结的经济，愿各位细心学习其中内容，在工作

中融汇贯通，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销风格。

电话篇

第一章电话的功效

一个高明的房产销员他的客户总是比其它同事来得多，往往他

的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每

次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总

一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最

喜欢用电话交谈的人，他用电话的方式提高工作效率，增加与客户的

接触，不见面就能取得信任，坐在楼处也能找到新客户。

我们知道做房产销不同于其它小件销，一般不采取上门推销

的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进楼处。销人员坐等客户

上门，通过解说实现销，其实我们一直很被动，很多销员因为每

天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好

就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，

期没有收获，那你就该下岗了，一个高明的房产销售员是个撒网者，

不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时

间就是金钱，拿起电话主动出击，客户不来，打电话请他上门，想要

获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天,

帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通电话，要知道要取得

实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客房留下深刻印象，

这一些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效。

一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本

身；

二、通过电话邀请客户尽快上门；

三、通过电话了解客户来现场之后的情况；

四、通过电话再次邀请客户上门；

五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户；

六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离；

七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成；

八、通过电话让你感觉工作更充实。

实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技

巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。

第二章电话接听技巧

第一节电话接听技巧的重要性

房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的

兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为：

一、打电话咨询一下楼盘的基本情况；

二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从

选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打电话咨询一下,

那么这样做得到的结果又是三种行为：

1、很感兴趣，立刻安排时间去看房；

2、有一点兴趣，有空去看房；

3、没什么兴趣不去看房。

引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的自身情况；2、接

听电话的售楼业务员。而后者更为重要是直接影响效果的。同一个

户，不同的业务员接听效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接

听电话