商业地产的招商策略.pptVIP

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。321明确谈判程序01开局：即确立开局的谈判目标，创造适宜的谈判气氛。02摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别表述自己及对方的观03点和立场，相互了解各自的期望。04报价：即双方提出具体的报价和交易条件。05磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双06方各自做些让步，并获得一些利益。07成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。08签约：即以书面文件(经济合同)形式签订正式协议书，09谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经10签订就具有了法律效力。明确谈判程序招商谈判一般步骤首次接触持续沟通合同谈判合同签约商家入住招商=沟通=合作01首次接触（拜访）：1、要充满自信（对项目的充分了解与信心）02标准的着装（着正装并举止大方）03商家信息（知己知彼、百战不殆）04找准人员（发展部或企业办公室、副总）05开始三分钟（介绍项目的优势）06了解需求（多了解对方的需求）07邀请考察（明确大概时间及人员）08适时离开（首次不要过多的交谈）09留存资料（招商资料及公司介绍）10电话回访（一般在一周时间内）首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格等相对敏感的问题，也不便涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该是对自己项目优势及企业的介绍、应向对方表明项目及个人对商家的了解和兴趣。接下来是向对方了解或听取对方企业连锁发展和开店的要求介绍：对房屋面积、层高、设施等要求，应注意体会对方在回答或介绍中体现出的与项目合作的心态，并清楚接待你的人员在该企业中是在哪个部门、工作的职责与职务。由于上述的接触较初浅，一般不宜安排项目高管人员前往，以免误导对方以为我们心态迫切，而对方接待人员的职务则越高越好，以便了解更详尽确切的信息。注意点：拜访要带好资料（名片、招商书、公司介绍）0102初步接触阶段注意事项谈判人员的着装为展示公司的形象和规范，谈判人员应该着装正式，并尽可能着深色的服装，给人以稳重之感。随身的文件要用较大的公文包携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一个小夹包折叠放入。1谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方，不同的地点有不同的特点。2对方的办公场所：我们人员处于陌生的环境内，容易产生戒备和被动心理，若我司人员在谈判中一直都前往对方的场所，会给对方我们过于积极的暗示。同时由于不在项目现场，一些现场的情况难以马上解决。3我方的办公场所：主动性较好，同时由于在项目现场，房屋及设备的情况可以马上落实解决，但对方戒备心理较重，反而不易让步。4第三方场所：除了不具备必要的办公设备和保密性较差外，双方都不易切入主题，但优点是气氛轻松，便于感情沟通。（二）谈判地点的选择（三）谈判人员的出场顺序谈判人员的出场顺序应该为先低后高，并尽可能相互对等。这种对等不一定体现在职务上，而应该体现在对租赁条件决定权上。高层人员出场时不能否认基层人员所承诺的条件，反而应有所让步，基层人员要注意把好前期的关。（四）谈判时间的设定谈判的频次一般取决于双方工作的节奏，过短的时间公司会沟通不到位，过长的时间，又会夜长梦多。一般每次相隔的时间不要超过5天，不论再有什么样的分歧，都不要关闭谈判的大门，都应该保持必要的联系，哪怕是礼节性的问候。当我们的租赁行为关系到对方的开业计划或市场节点的把握时，越临近对方的期限，对我方越有利，一些重要条款的谈判向后摆一摆可能较易达成一致。（五）函件的送达函件在传真、送达后都要跟进确认，并了解对方的态度。（六）对自身权限和责任的定位一些资历较浅的谈判人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权力，其实这是极为不利的，一会因为公司不同意你的意见产生尴尬，二是所谈条件对方一旦答应，无法进一步提出要求。较为成熟的作法是强调自己是租赁谈判的主角，但公司是个大企业，相互之间既有配合也有监督，很多条件也要通过沟通才能确认，当然作为谈判的当事人，自己会发挥积极作用，向有关部门争取有利双方的协议。（七）高层互访人非草木，孰能无情。再严谨的合同也要人去执行！良好的人际关系可以弥补合同的不足，甚至争取到合同以外的条件。与商家谈判的过程也是相互交往和建立友谊的过程，邀请对方的领导、工作人员考察项目及访问公司有利树立对方的合作信心，适时的赠送礼品、宴请和给于对方安置亲属工作等帮助也可增进友谊。我