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伊利乳业集（团）股份有限企业

销售人员市场管理手册

2023年1月

目录

都市经理业务代表岗位原则化手册

第一部分：都市经理业务代表必须牢记的五个准则

第二部分：都市经理的六个使命

第三部分：都市经理业务代表岗位原则化作业

第四部分：都市经理业务代表小店协同拜访七环节

第五部分：都市经理业务代表大店协同拜访八环节

第六部分：都市经理业务代表重要工作时间分派表

第一部分：都市经理业务代表必须牢记的五个准则:

准则一：对于任何客户无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理

或仅强调服务都是片面的.

准则二：7096的时间都要在市场上，亲自铺货亲自跟车送货，亲自到巾场上贯

彻各项工作；销量网点开发终端形象推广执行等未达标，第一负

责人是都市经理和业务代表，然后才是客户.

准则三：只有在不停学习和实践过程中使自己日勺专业技能获得提高，才能跟得上

伊利日勺发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作.

准则四：要廉正.

准则五：决不造假.

第二部分：都市经理的六个使命:

1我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到

费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.

2我们日勺使命是不折不打时将企业的各项方略执行到最终端，同为

企业投入市场的每一分钱负责.

3除了经销商外，分销商零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系日勺客

户.

4在保证企业利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增长润.

5我们日勺使命是不停增长零售终端的销售品项一一铺市永无止境.

6对新品推广全力以赴.

第三部分：都市经理业务代表岗位原则化作业

一（）区域市场销售目的到达:

贯彻：年度销售预算，根据企业下达日勺任务量按品类和渠道进行分解。

监督：按照月计划和旬追踪方式，保证每个品项都能到达销售计划。

1协议分解量月要货计划监督。

2月要货计划旬追踪。

反馈：对于不能按日到达答复量日勺市场，每五天以书面和形式向省经理反馈

不能到达的原因和详细改日勺措施。

二（）、产品发展按照品类、包装、口味规划：

规划：1、围绕品类构造进行规划，提高品类竞争力和利润奉献。

2、对弱势产品和弱势市场，进行产品方略规划，提高市场份额。

贯彻：1、按季度对本市场和企业品类构造进行纠偏。

2、按照渠道特点和企业规定制定不一样品项铺市、铺货目的。

3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破方略。

三（）、费用的有效使用：

费用使用总则：客户对申请费用不能提供贯彻保障，此费用不予批复

客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案

规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用

1、买赠费用：

贯彻:渠道买赠、终端买赠、联合买赠

(1)、活动开始前三天召开经销商主管(业务员)、分销商活动告知说

明会，明确活动日勺方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。

(2)、活动有关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌等

监督；

(1)、活动开始后要抽查终端日勺执行状况；其中活动时间在15天以内

的，抽查不低于3次，活动时间为一种月的抽查不低5次，每次抽查不

少于30家网点，假如出现终端告知到达率低于60%、与活动力度不相符

活动内容及变相提高供货价格，视同费用挥霍。

(2)、检查客户的出库单与终端店的送货单，与否有活动力度体现，

检查至少5天时出库单，每天检查10张以上的出库单，出库单合格率100%,

不达标视同客户截流费用，并在第一时间上报省办。

2、人员费用：

贯彻：(1)、常规促销员数量=总销量/15万元/人

(2)、特殊促销员按企业规定做：如：特仑苏独立促销员

(3)、人员费用=(人员数量木平均工资)木企业承担费用比

(