客户经理制的推行及管理.pptVIP

三茅活动平台HR的借力成长通道:三茅活动平台HR的借力成长通道:三茅活动平台HR的借力成长通道:/三茅活动平台HR的借力成长通道:/*香港银行学会客戶经理培训班第二章:客戶经理制的推行及管理2?客戶经理制的主要内容3?客戶经理制的推行1?客戶经理制的意义5?客戶经理的培训4?客戶经理的选拔银行客戶经理制的意义*加快金融产品创新培养金融业营销/理财专家对社会而言:1.提高金融业务效率，加速整体经济发展01能有效地开发和巩固市场防范经营风险提高综合效益树立品牌形象对银行而言: 1.增强”客戶关系”管理能力02银行客戶经理制的意义*对客戶而言: 1. 日益复杂的需求将获得注意/满足一站式银行服务，更快捷方便能有效地与银行建立稳定关系对客戶经理而言: 1. 在更大自主权的全盘管理中获得满足感在更富挑战性的工作中获得成就感在与业绩表现挂钩的奖励中获得实质经济利益?客戶经理管理制度的主要内容(一)客戶关系战略计划书01客戶关系价值统计制度及报告02访客报告制度03信息上报和反馈制度04客戶贷款推荐制度及立项上报制度05工作报告制度06客户档案制度07客戶经理管理制度的主要内容(二)业务协调报告及跨部门交流制度客戶经理的例会制度客戶经理培训制度客戶经理的选拔聘用制度客戶经理的业务考核制度客戶经理的等级管理制度??客戶系战略计划书(一)*一. 客戶资料二. 客戶的决策人,聯系人资料 A. 名字 B. 职权 C. 关系方法 D. 与我行其它业务 E. 在我行的其它联系点,关系人三. 客戶的主要业务分析 A.业务性质内容 B.占客戶总营业额/利润之份额 C. 发展现况 D. 来年计划/发展方向 E. 财务需求客戶关系战略计划书(二)*我行的重要性我行的形象我行的优势我行的缺点我行在客戶眼中的定位名称与客戶接触的负责人的资料所提供业务的内容/条件客戶选择他行服务的原因估计客戶的相关支出客戶与其它金融机构的关系客戶关系战略计划书(三)*客戶是否有需要？是否已由他行提供？是否已向客戶推荐？是否已由客戶选用？是否已被客戶停止使用？我行占客戶有关支出的百分比我行提供服务现况直接收益相关客运收益其它无形收益（估值计）?戶关系价值客戶关系战略计划书(四)*客户需求我行产品/服务相关部门/负责人预算推介时间推介方法预计收益我行来年计划来源内容预防工作/时间表我行来年可能面对的挑战客戶关系的价值*资产业务负债业务中间业务?直接收益子公司关连公司由客戶推介而建立的其它客戶关系相关客戶收益联营业务新产品/服务试点出席座谈会广告推介活动/赞助其它收益前期准备客戶理制的推行*01向全体员工灌输“市场营销”理念02向全体员工介绍客戶经理制的意义/效果03鼓励员工讨论及主动提出实行客戶经理制的方法04进行市场调查和细分﹐确定目标市场/客戶选定市场定位 05选定适当的组织架构 06建立客戶经理制内的各种制度/规章 07建设适当系统和软件08选拔、培训客戶经理?试点推行客戶经理制的推行*选择具典型的地区/客戶群作试点定期进行检讨:内部检讨客戶座谈会有系统地记录/分析试点、过程及经验与目的客戶作讨论和获得认同寻求解决方案12345三茅活动平台HR的借力成长通道:三茅活动平台HR的借力成长通道:三茅活动平台HR的借力成长通道:/三茅活动平台HR的借力成长通道:/