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2025-04-02 发布于北京
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国际商务谈判概念.ppt

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SEUBYYUANQIGANGSEUBYYUANQIGANGSEUBYYUANQIGANGSEUBYYUANQIGANG2007-11-15SEUBYYUANQIGANG*国际商务谈判学习安排2007-11-15SEUBYYUANQIGANG*时间：2-10周，星期四：18：00-20：25考核方式：期末考试：2小时，占70%平时考察：讨论+考勤，30%参考教材：1.国际商务谈判(袁其刚，高教出版社）谈判学-阅读练习与案例（列维奇，人民大学出版社）第一章国际商务谈判的概念、类型和作用国际商务谈判的概念及特点01国际商务谈判的种类02国际商务谈判的基本原则03一、国际商务谈判的概念及特点2007-11-15SEUBYYUANQIGANG*

(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）(一)国际商务谈判的概念2007-11-15SEUBYYUANQIGANG*2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（LisaHopePelled）教授曾对谈判下过定义[1]：“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarnerTHEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESSMANAGEMENT1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.(一)国际商务谈判的概念2007-11-15SEUBYYUANQIGANG*2.谈判概念(译文)谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为