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主讲人：张主讲人：张销售经理培训

-----岗位职责篇你认为销售经理

应该做些什么？销售经理=市场的综合管理者孩子般的经销商黎明前的黑夜需要牵引有效沟通“沟”者，构筑渠道“通”者，顺畅之→→→讯息→→→←←←回馈←←←讯息传送者讯息接收者听话的禁忌：自己讲完话后休息伺机打断别人讲话找别人话中漏洞自以为是，中途打岔滔滔不绝，不留机会给别人倾听时应：全神贯注能听出话中话能鼓舞说者畅所欲言排除外界干扰控制情绪积极、专心地倾听沟通之“听”--（1）01.听的层次02.我在：安排一个好的环境，让对方诉说。03.我在听：鼓励对方说话、保持适当沉默、适当地表示同04.感05.我在用心听：说自己内心的感受、反映事实，表示06.了解沟通之“听”--（2）言语表达的要诀：多用正面词句语言表达要真诚说话时不要带不良的口头禅常用礼貌用语不要乱用「术语」要用对方的话换位的思考沟通之“言”--（1）清楚表达思想和意见01以简明加强效率02清楚、明白、具体、简单、正确03善用声音与声音表情04找出自己的特色05表达的技巧：沟通之“言”--（2）BDFACE信任别人，不怀疑他人诚意与健全心智。接纳外来影响，幷愿意改变自己。运用倾诉而被人了解。关心幷珍惜彼此关系，对观念上的差异愿意沟通。运用倾听来了解他人。从双方共同点开始沟通，再慢慢解决歧见。应有的态度与作为：协调工作的技巧-（1）与同事沟通基本原则：以解决问题为前题不要有先入为主的观念互相尊重不要有门户之见双赢的观念协调工作的技巧-（2）用沟通代替命令：01提升对方积极接受命令的意愿02让对方事前参与03让对方明白事情的重要性04让对方提出疑问05用反问的方式06确认他的了解程度07共同探讨状况、提出对策08让对方感到被信任09协调工作的技巧-（3）工作协调的要领：用谏言代替直言提问题代替批评让对方说出期望诉求共同的利益顾及别人的自尊协调工作的技巧-（4）沟通的真谛1当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真”当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动”当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊”当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子”当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪”当与领导沟通时，不要忽略了他的“权威”当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严”2协作的过程共同商讨方法了解事情背景共同经历过程正确表达意见一起预测后果了解行为原因勇于承担结果检视市场战略与支持01市场分析总结分析02竞争对手分析指导、协助、操作执行03区域经理工作过程三看两察（问）检视市场一看：产品线架构是否切合市场竞争须要二看：产品价格策略是否合理而具有竞争优势三看：是否有做促销活动，其表现形式是否明朗三看一察：销售现状（销售与库存）与对手动态（主要是促销动态）二察：终端生动化是否达标，导购员产品知识与销售礼仪、技巧是否领先同业导购。两察行业信息分析：对一个行业结构、规模以及发展趋势的综合了01解，对行业信息的正确了解，也许会创造新的商机。02对手信息分析：它不同于行业信息，比较微观可分为静态、动态两种03情况。静态信息具体为资源、销售额、利润率等，动态信息营具04体为营销行动、人事变化、竞争战略、价格策略及产品线的规划。05政策信息：政策有可能改变格局，助长或摧毁对手的优势。06重大事件信息：重大政策事件、经济事件、重大行动（兼并、上市、07收购等）、企业内部的重大变革、影响面方的营销事件。08市场分析预见竞争对手的未来战略：领导、目标、战略、政策01对竞争对手现行的战略：目标、方针、政策竞争对手的能力：增长能力（人力、技术、财务）、反应能力、应变能力、行动速度02竞争者分析竞争对手分析战略方式：01对消费者：买赠、折扣、特惠包装、竞赛与抽奖、表演、服务POP、分期付款、以旧换新、惠顾回报等对经销商：政策折扣、市场津贴、经销商之间的竞赛、推广活动策划、业绩奖励、免费商品或赠品对竞争对手：找准薄弱环节，一举击垮。（低成本或联盟）对导购人员：培训、销售竞赛、红利提成、特别奖励、团队建设02030405战略与支持支持措施：广告、销售政策、管理技巧、公共关系、技术服务、危机处理等方面