客户经理的定位与银行保险销售的技巧.pptVIP

接触询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。介绍第一，引导客户，增加接触机会。客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。(叫号机旁接触，打折子接触，带孩子的，老人）第二，感觉与事情的发现。感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户特点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说技巧主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。讲解介绍针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。比如：一个客户，他对目前银行的储蓄加息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行加息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求技巧神情，动作（手势，眼神），做到不急不躁，很好的达到沟通的目的，重点是引导客户去问。确立讲解的目的：你的目的不是让客户认可这款产品，而是销售这款产品。只有确立讲解的目的才能做到换位思考，了解客户想听什么？客户需要什么？(把握客户购买点）！才能做到有针对性的讲述。促成介绍解疑和促成是密不可分的客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。技巧被动促成：这个什么办？这个多少钱起售？主动促成：你带身份证没？你自己办还是给孩子办？你是做一万还是做三万？礼品促成，紧俏促成。银行保险销售技巧客户经理在银行的定位银行保险的起源与发展呼市地区银行保险的发展客户经理在银行的定位银行保险的起源与发展银行保险发展的四个阶段：第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人(insuranceagent)角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是介入到保险领域的分销环节。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单(银行信贷保证保险)，但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。在这一阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。第二阶段：20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品(投保人在银行按年度支付保费，在约定的某一固定期限之后，一次性或分次归还